销售人员要想和客户顺利成交，给对方创造尽可能安全的成交环境尤为重要。销售人员的每一句话和每一个观点，应当都是客户所想的。客户是非常聪明的，有任何风吹草动，他们都会提高警惕，这就是客户跟销售人员之间关系的现状。

为什么你总觉得客户越来越难接近？并不是因为销售人员自身的弊端，而是客户越来越精明，因为他们已经“身经百战”。当我们面对一个陌生人的时候，会习惯性地去猜疑。销售人员也经常被客户猜疑，所以必须让客户在交流和付款时处于在相对安全的环境当中，才能保证交易的顺利进行。
举个例子，有家公司销售的领带曾经被摆放在服装店的最前端，后来有一家商场做调研，发现这款领带的销量一直上不去。他们研究了调研数据之后发现一个规律：当商家把领带放在店铺的门口，消费者在驻足挑选时会被过往的行人碰到，这个时候，客户挑选领带就会不耐烦，会快速离开。后来，这个店铺做了调整，把领带放在了商店的最后一排，销售量反而增加了。这说明环境时非常重要的因素，她决定了我们能不能向客户传递更多的信息，也会决定客户在付款的时候是不是处于放心的状态，以及交流时你能否得到额外的信息，这些都是销售人员在塑造成交环境时需要注意的因素。
客户就像热带鱼，需要生活在事宜温度的水中，否则就会非常不适应。我们在跟客户交流的时候要消除对立，永远不要站在客户的对立面，而是要站在对方的立场，把双方之间的冲突化解掉。
如何缓解冲突，维护客户的立场呢？达到这个目的需要做到三点：
第一，合作节奏要适应客户需求。
第二，拥有战术同理心，让自己和公司解绑。
第三，培养付款心态，淡化付款障碍。
客户在最终交钱的那一刻不放心，是因为前期所有的成交障碍没有被消除。当你认为当前的合作节奏是客户适应的，就要迅速树立个人合作立场。
很多客户会这样回复销售人员：“合作的事情，我再考虑考虑，等等再说吧，现在不怎么着急。”面对这样的情况，大部分销售人员会根据自己的论点跟客户博弈，一直追问客户为什么还要考虑，我要给大家一个反向的思路：当客户说这件事情要等一等时，这是客户发出来的一个信号，说明他已经开始防备你。这个信号一旦出现，你跟客户聊得再多都起不到任何正向的作用，因为客户在某种程度上已经告诉你他的心态了。
如果客户一直要考虑考虑，我们就用一个情绪论的观点，快速地树立自己的合作立场。我会表现出非常惊讶的神情，跟客户讲：“我今天来这里跟您见面，主要是想了解您这边销售管理的情况。如果我解决不了，可能都没有办法跟您继续联系了。您是不是以为我是想催您跟我合作？您是不是误会了？”说这些话是为了快速树立自己的合作立场，用自己的立场击碎客户的警惕，给他一个意外的角度。
你可以继续说：“而且合作也没有那么简单，CRM系统的功能参数和明细条块那么多，您得慎之又慎。钱的事情谨慎一点，这是合理的。我又不是强买强卖，就算您现在要跟我交这个钱，我都未必会收着，因为后面的麻烦事会很多。这个时候我们彼此了解不多，都不清楚后面有什么事，所以咱们别着急，慢慢来。”
销售体系必须处于人性的角度考虑，揣摩一下客户的心理可知，消费者一般会想：“你不要着急来让我们做这个决定，选择谁还不一定呢。我等等再说，不要催我。”这是客户心里的潜台词，这个时候我们不要按照对方的想法推进，而是从反向的角度直接告诉他：“怎么可能？怎么能这么快呢？是不是误会了？”这就把销售人员的姿态树立起来了，达到非常稳定的状态，表现出销售人员自己也要求这件事情慢一些。击碎了客户的防备心理之后，我们就要开始树立个人的合作立场。
当客户想要考虑的时候，你如果像连珠炮一样一直追问客户为什么还要考虑、为什么还要等一等，就会让客户离你越来越远。当客户产生警惕心理时，我们一定不要向前去进攻，而是要往后退，以退为进，在退的过程中跟客户形成相同的观点，使双方达成同盟。这时候客户会觉得你是一个很稳健的人，他在你面前也不会有那么大的压力。没有了压迫感，他就会相对舒服，更有意愿沟通和成交。
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（来源：智云通CRM）

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