其他常见词汇

营销4P、营销4C

Product—质量、设计、功能
Price—大众消费、中档价位、高端
Place—线下/线上；直销/分销；高档商场/沉市场
Promotion—VIP、节日优惠
Customer—年龄/性别/诉求（实用/情感/社交）
Cost—购买成本/选择成本/时间成本
Convenience—随处可得/次日送达/服务便捷
Communication—双向沟通/倾听需求

营销STP理论

STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位

第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。

破窗效应

如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些示范性的纵容去打烂更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉，结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、猖獗。

价格歧视/区别定价

价格歧视（price discrimination）实质上是一种价格差异，是指在商品或服务一致的情况下，按照购买者位置、购买数量、购买时间等的不同，实行不同的定价策略。

举例：新顾客有折扣；团购客户有折扣；飞机票按购买时间不同价格不同；酒吧等场所对女性免票

三级价格歧视：完美价格歧视、二级价格歧视（团购折扣）、三级价格歧视（不同人群、不同地域）

定价策略——撇脂定价策略

高价策略——“撇脂定价策略”，是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

撇脂定价的条件：
⑴市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
⑵高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。
⑶在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

定价策略——渗透定价策略

薄利多销策略——“渗透定价策略”，是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

渗透定价的条件：
⑴市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。
⑵企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。
⑶低价不会引起实际和潜在的竞争。

心理账户

心理账户是行为经济学中的一个重要概念。由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。
例如，在人们心里，会把辛苦赚来的钱，和意外获得的钱放入不同的账户内。辛苦加班得到的1万元加班费，和通过买彩票的到的1万元意外收获，你更可能用哪个钱去赌场挥霍？

机会成本

企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。另一项经营活动应取得的收益或另一种收入即为正在从事的经营活动的机会成本。
举例：企业投资项目，都是投入100万，项目A可能赚取30万利润，项目B可能赚取40万利润，如果投入项目A，机会成本就是40万利润。

看不见的手

来自于 亚当斯密
经济学中“看不见的手”一般是指市场价值规律， 市场这只“看不见的手”会使社会经济在发展的过程中，让社会的现有资源进行合理分配。经济发展的规律，本身就是生产力不断发展与提高过程。社会经济当中“看不见的手”同样希望社会利益可以最大化。
与之对应，“看得见的手”，是指国家的宏观调控。

市场失灵

市场失灵：市场本身不能有效配置资源的情况,即价格机制在某些领域不能起作用或不能起有效作用的情况。
导致市场失灵的原因主要有以下几种：
①外部性，即一个经济主体的行为造成的另一个经济主体的利益或成本的变化，而另一个经济主体又没有得到支付或补偿的情况；
②公共物品，即对整个社会有益,但因不能获得收益，而私人厂商不愿意生产的产品和劳务，如国防、空间研究、气象预报等；
③交易成本非零，如搜集信息、讨价还价、达成合同等所需要的成本，往往使得交易难以进行；
④市场特权，如垄断的存在或过度的竞争；
⑤市场机制不能够解决社会目标问题；
⑥非对称信息，如生产者往往具有比消费者更多的关于商品的信息等等。
许多经济学家认为，市场的缺陷和不足是可以通过政府采取某些经济行为来纠正的。

马太效应

马太效应，一种强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学领域。

举例：餐厅吃的人越多，排队越长；没有人排队的也无人光顾。

鲶鱼效应

原是指鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力。后来，鲶鱼效应是采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。

禀赋效应（马克杯实验）

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释。

马克杯实验——研究人员拿了11个马克杯，在22名参加实验的学生中随机分配，然后组织学生自由交易，每个马克杯最多可以被交易一次。
理想状态下，每轮最多可以完成11次交易。那么，你猜最终的交易次数是多少呢？实际上，经过连续四轮实验，每一轮平均完成的交易只有2.25次。
为什么交易次数这么少？研究人员发现，问题的关键，在于卖家和买家之间，对马克杯的心理估价差距特别大。已经拥有马克杯的卖家，对马克杯的估价中位数是5.25美元，而没有马克杯的买家，估价中位数只有2.25美元。
学生在拥有马克杯之后，就觉得马克杯更值钱。这种心理，被称作“禀赋效应”。

羊群效应

羊群效应也可以称之为从众效应，这是社会心理学当中的一个重要表现形式，具体来说就是指每一个人的行为或者是观念，都会受到来自群体的影响，或者是接受群体的有利影响，或者是受到来自群体的压力，都会使自己的行为和言论朝着与群体相一致的方向发展变化。
举例：当你走进一个电梯，所有人都背朝电梯门站立……

帕累托原则

• 又称“二八法则”
• 80%的问题来自于20%的事情

长尾理论

从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。