字节也没余粮了？天底下没有永远免费的GPT-4；AI产品用订阅制就不合理！让用户掏钱的N种定价技巧嘿嘿

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1. 当 Coze 也开始收费：天底下没有「永远」免费的 GPT-4

注：这里 Coze 指海外版。国内版扣子还是免费。

Coze (海外版) 官网链接 → https://www.coze.com

Coze 推出了付费计划。

其实，最近半年，Coze 其实一直在收紧用户使用额度：GPT-4 从最开始的免费用，到后来的50条/用户/天，再到最后每天只有几次使用机会。

正在用户抱怨根本不够用的时候，官方推出了收费计划 (Coze Premium Pricing Plans) 如上图所示，从权益设置就可以看出来，官方鼓励用户购买每月 39 美元的 Premium Plus 版本。

围观了一圈相关讨论，整体感觉，深度用户和开发者付费很坦然，但对于大部分普通用户来说，这个价格可能不太具有「性价比」 😳

毕竟 ChatGPT 或者 Claude 每月订阅费也就20美元 (躲不开的价格锚点)，更何况国内用户还有汇率差…

2. Coze 定价这么贵是疯了么？聊聊计算「定价」这件事为啥特别难！

那定这种近乎「赶客」的收费策略，Coze 团队是疯了嘛？！

当然不是！ 定价决策团队，必然经过了各种挣扎 😭

本质上，AI产品成本超高这种「新情况」，与按月订阅这种粗暴收钱「老套路」，是冲突！冲突！冲突的！！

AI产品的成本计算，是一件非常！非常！复杂的事情，说是一场工程噩梦也不夸张。

目前，常见的成本计量单位有3种，具体用哪种，要视情况而定，每种情况的成本计算都很复杂。

按照请求 (Request) 次数
按照词元 (Token) 数量
按照用户成功的次数 (用户只对成功的结果付费)

当然，定价也要考虑产品所处的层级，模型层 (比如 Mistral) 产品的定价与模型运行成本息息相关，而订阅层 (比如 Coze) 产品则一般设计几个价格层级，然后按照月度或年度收费。
如果一家公司既在模型层，又在订阅层，这时候定价要小心了！因为定价也是传达价值的一种方式，两层定价所传递的信息要保持一致。

AI产品的运行成本，比传统应用高了几个数量级。这极大冲击了既有的收费模式。
比如，以前的 SaaS 产品允许用户先用后付费，因为成本可控。但是现在AI产品不敢这么操作，用户拉爆账单却不付费的话，企业的资金风险就太高了。
抵御风险的办法也很多，比如预付款 (提前支付费用)、阈值计费 (超过合理阈值时收费)、最低消费、企业定制化套餐…

给AI产品定价，像是踩着钢丝做数学题。在成本和收入之间，在生存和发展之间，小心翼翼地计算，以求取得平衡。

原文包含更多细节和计算公式 → https://github.com/getlago/lago/wiki/Pricing-AI-products-is-an-engineering-nightmare

3. 但商业不止是数学计算：YC 大佬视角下的9种商业模式 & 定价策略

大概一年前，YC 合伙人 Aaron Epstein 录制了一期视频，讲解「Business Models and Pricing (商业模式和定价策略)」。

Aaron 从 YC 投资的 4000 多家初创企业里，筛选出价值最高的前 100 家公司 (如 Airbnb、Stripe、Instacart、Coin Base、Doordash、Reddit 等)，进行了详细研究，并且找到了初创企业生存和发展的「一些诀窍」。

这次干货非常多！！既有常见商业模式 & 核心指标 & 发展要点，也有对一些重要规律的洞察和解释。日报整理得详细一些，希望对大家有启发 🥳

🔔 SaaS (Software as a Service)：

客户支付每月/每年的订阅费用，通常是科技公司开发的云端订阅软件

核心指标：

月度经常性收入 (MRR) 或年度经常性收入(ARR)
增长率：按周或按月计算
净收入留存率：相比上期保留的经常性收入比例
客户获取成本 (CAC)

发展要点：

充分享受经常性收入的优势
可能存在非经常性收入，但不计入 ARR / MRR
主要面向企业客户，理想情况下签订年度合同
增长可通过直销、自助获客渠道或两者结合来实现

🔔 Transactional

促成交易并从中抽成；通常是金融科技公司

核心指标：

总交易额 (GTV)：交易支付总额
净收入：交易手续费 (通常按百分比收取)
用户留存率：第一个月的客户在第二个月等后续月份继续交易的比例
客户获取成本 (CAC)

发展要点：

多见于金融科技和支付行业
以一次性交易为主，非经常性
通常是高交易量、低费率 (1-3%较为常见)
最优秀的交易型业务拥有高频率重复使用，收入极其稳定

🔔 Marketplace

为买卖双方搭建交易平台；通常被称为双边市场

核心指标：

商品交易总额 (GMV)：平台上的总销售额
净收入：交易佣金 (通常按百分比抽成)
增长率
用户留存率：第一个月的客户在第二个月等后续月份继续交易的比例

发展要点：

初期面临先有鸡还是先有蛋的难题
需要同步扩大供给和需求
规模化后的网络效应会带来指数级增长
一旦成功，往往形成赢家通吃的局面

🔔 Subscription

向消费者定期提供产品或服务

核心指标：

月度经常性收入(MRR) 或年度经常性收入(ARR)
增长率：按周或按月计算
用户留存率：第一个月的客户在第二个月等后续月份继续订阅的比例
客户获取成本(CAC)

发展要点：

经常性收入是最具价值的收入类型
主要面向消费者，多采用月付模式
通常单价较低，但客户数量较多
增长主要依靠可扩展的自助获客渠道

🔔 Enterprise

向大型企业 (5000+员工) 销售大额固定期限合同

核心指标：

订单额：已签署合同的总价值 (包括经常性和非经常性收入)
收入：履行合同时确认
年度合同价值 (ACV)：合同总价值除以合同年限
销售漏斗：潜在客户 → 产品演示 → 成交

发展要点：

客户数量少，但单笔交易额大 (通常每年10万美元以上)
增长主要依靠直销
常从付费试点或意向书开始
销售周期通常较长，涉及多个决策环节
购买决策者不一定是最终用户
增长不均衡：月环比增长率的参考意义不大

🔔 Usage Based

根据实际使用量按需付费

核心指标：

月度收入 (注意：非经常性!)
增长率
收入留存率：上月客户在本月贡献的收入比例
毛利率：收入减去销售成本 (COGS)

发展要点：

切勿将基于使用量的收入误认为经常性收入
常见计费方式：按API调用次数、记录数、数据使用量等
收入随客户业务增长而增长
产品和定价模式能够适应从小型创业公司到大型企业的需求

🔔 E-commerce

在线销售商品

核心指标：

月度收入：总销售额
增长率：按周或按月计算
毛利率/单位经济：收入减去销售成本 (COGS)
客户获取成本 (CAC)

发展要点：

包括直接面向消费者 (D2C) 品牌和 Shopify 商店
非市场型模式，每笔销售收入全部归己
较高的销售成本意味着较低的利润率
产品往往趋于同质化
需在用户获取和运营效率/单位经济性方面表现卓越

🔔 Advertising

通过销售广告变现免费用户

核心指标：

日活跃用户数 (DAU)：24小时内的独立活跃用户数
月活跃用户数 (MAU)：28天内的独立活跃用户数
用户留存率：第1/7/30天等的活跃用户比例
千次展示成本 (CPM) 或每次点击成本 (CPC)

发展要点：

多见于拥有海量用户的消费者社交产品
真正的客户是广告主，而非最终用户
用户本身就是被销售的「产品」
每月需要数十亿次展示量
注册用户数往往是一个华而不实的指标

🔔 Hardtech/Bio/Moonshots

技术风险高、周期长的高难度项目

核心指标：

里程碑：朝长期目标迈进的进展
已签署合同
意向书 (LOIs)：表明购买意向的非约束性协议

发展要点：

受技术和/或监管风险影响，通常需要数年时间才能推出实际产品
突破性的技术里程碑或实验数据可有效降低技术风险
实现收入可能还需要数年时间，因此签署的意向书通常是展示客户兴趣的最佳方式

🔔 一些生死攸关的规律

注意！以下商业规律，是作者基于丰富的投资经验，并研究这 100 多家成功的初创公司后总结的！原文有非常详细的观察总结和分析！日报这里整理核心结论~

最好的商业模式：Saas、Marketplace (市场平台)、Transactional (交易撮合)，这3种商业模式所占比重高达 67%，其中 Saas 占比 31%，Top 10 中有一半是 Marketplace 。
不好的商业模式：Advertising、Hardtech，或者服务/资讯/一次性交易的商业模式等，很少能发展成为大公司。

最好的商业模式都有壁垒。常见的方式有网络效应、沉没成本、To B业务、技术创新、高利润率&单位经济效益、病毒式传播/好口碑等。

产品定价的 6 条重要结论：

① 定价时要考虑客户感知价值
② 不收费是创业者最常见错误
③ 耐心找到正确的定价量级
④ 适时提高价格，直到客户认为贵但仍愿意买
⑤ 适时设置低价，吸引初期用户或精准目标客户
⑥ 两种提价方法 - 新客户支付更高价格 & 特定群体支付更高价格

YC → https://www.ycombinator.com/library/Gh-yc-guide-to-business-models

⋙ 奇绩创坛将原文进行了整理和翻译

4. AI 时代又有哪些不同？40款AI热门应用「定价策略」，隐藏着智慧和心机

进入到新的 AI 时代，商业模式和的定价策略有什么变化嘛？

最近有两位大佬，根据公开榜单、外部融资信息、公开信息等筛选当下最流行的 40 款 AI 应用。👆 如上图所示。

然后！把它们有关定价的所有信息，掰开了揉碎了研究，想找到挣钱的秘密：对于AI产品来说，什么定价策略更能吸引用户付费？未来有哪些更合理的演进趋势？

🔔 定价模式的创新有限

71%采用了传统的 SaaS 订阅定价模式，只有 3% 采用了纯使用量定价模式，其余 26% 采用的是混合定价模式
但是注意！这些 AI 应用在调用底层大模型的时候，可是按使用量来交钱的！

那为什么大部分 AI 应用在对外定价时，没有按用户使用量来收费呢？大概原因有这么5条：

① 用户习惯了订阅这种模式
② 准确计算出用户的使用量并不容易
③ AI应用在这个过程中创造的价值很难被量化
④ 新的定价方式可能把部分用户挡在门外
⑤ 多赚点钱的动力没那么强

🔔 再按用户数计费就不合适了

按用户数量计费，是 SaaS 领域非常传统且经典的计费方式。买家对费用有明确的预估，因此更容易达成交易。
但是！AI逐渐取代人类员工已经是大势所趋，也就是说用户数减少的同时，使用量反而在增加！那按照用户数计费就有点适得其反了~
目前，很多应用已经在混合使用「按用户数量」和「按使用量」计费了，后者包括积分、token、视频时长、运行时间等等。

🔔 免费版也有多种模式

免费增值策略有助于吸引早期用户，同时为公司提供产品迭代的机会。
2C应用的免费版本，有3种常见模式：① 永久免费 (功能有限但可以长期使用)；② 有限使用 (使用量受到限制)；③ 限时试用 (7天或14天的全功能免费试用)。
2B应用的免费版本：免费试用 (通常是3个月)，然后决定是否购买。