2.1产品/服务与商业模式描述 (这里主要介绍的产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。)

2.1.1产品/服务的背景 目前，我国垃圾分类回收已经全面展开，但回收效果非常差，效率不高，给后续处理带来巨大压力。城市建筑垃圾回收的现状令人堪忧，主要问题表现在：①国民素质有待培养提高，全世界所有国家的垃圾分类都是经历了几十年甚至更长时间的教育。中国刚刚起步，国民素质有待培养。这也是重中之重的原因。如何让用户都积极的参与进来决定垃圾分类的成败。②居民建筑垃圾分类知识比较缺乏，把建筑垃圾当成普通的不可回收垃圾，这是制约建筑垃圾分类回收的重要因素之一。垃圾分类投放需要两方面的因素配合，一方面需要有完善而细致的垃圾回收设施，另一方面需要居民有全面的分类知识。③建筑垃圾分类政策法规不健全，导致垃圾分类投放行为不具很强的约束力。政策法规上的约束力是和居民个人意识联系在一起的。如果将合理的垃圾分类投放制度写进国家的政策法律法规里，将会使垃圾投放制度具有强大的约束力，个人分类投放的意识也会增强。④未实现全面产业化，没办法刺激积极性，目前只有城市环卫部门主要负责将垃圾从社区运送到垃圾处理站。并没有专门的将建筑垃圾资源化，垃圾分类回收的程度并不高。没有产业化就没有办法进行物质上的奖励。对刺激居民的积极性做的不足。

2.1.2目前所处发展阶段 建收环保有限公司是一家筹备中的以研发、生产和销售智能分类垃圾与资源回收系统以及引导居民行为规范化为主的新型环保公司，公司以黑龙江省哈尔滨市大学生创新创业产业为基地。公司目前已经引入风险投资20万元，公司在成立初期将主要以发展完善产业链为工作重点，并注重提高公司知名度，开拓互联网采购和销售网络；中后期将以扩大产品投放点及辐射人群为服务目标，同时互联化研发，互联网实验数据平台的搭建。充分利用高校科技力量，推进技术成果的转化，实现产学研相结合的目标。

2.1.3与同行业其它公司同类产品/服务的比较

短期内现有企业技术不够成熟、产品欠缺，所以无法对公司产生一定的影响。长期来讲，行业竞争需要维持动态平衡：①创造良好的竞争气氛，维系良好的竞争环境。企业间展开竞争，不可离开互相依存的环境，即处理好同竞争对手的关系。②同行间保密与开放的适度处理。同行企业是竞争关系，又是伙伴关系。

2.1.4本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性

建筑垃圾资源化回收系统是按照垃圾分类与再生资源回收“两网合一”的思路，运用“互联网＋分类回收”思维，一种用于社区居民垃圾分类规范化的监控管理系统。包括基础信息管理、垃圾分类管理、积分管理、数据分析、信息管理以及系统管理等。建筑垃圾资源化回收系统设备包括可回收垃圾智能回收平台、建筑垃圾分类箱、和垃圾袋自动领取机。“建筑垃圾分类系统”利用物联网、互联网融合技术，实现垃圾投放的有源可溯。在实际操作中通过对市民加强环境保护、垃圾分类指导等宣传教育，建立积分回馈体系等，引导和鼓励居民自觉对垃圾进行分类回收和定点投放，最终实现垃圾的减量化和资源化。逐步建立政府引导、群众参与、市场化运作、法制化规范的运行机制，进一步完善垃圾收运体系建设。

2.2详细描述本公司产品/服务的竞争优势（包括性能、价格、服务等方面）

①政治因素（Political）：在政府的指引下，各路传统媒体，网络媒体，地面活动，学校教育等等立体式教育也已经开展。为国民素质的提高带薪助燃。同时建设生活垃圾分类网。借助网站建设，让市民了解垃圾分类最新动态，发布垃圾分类法律法规，分享城市优秀经验，下载垃圾分类小游戏。具有受众广、时效性强、管理便捷、响应程度高等优势，是政府垃圾分类宣传的最佳渠道。

②经济因素（Economic）：经济快速增长，节能环保产业飞速发展，为建筑垃圾分类提供了前所未有的市场机会，且国内出现市场真空，市场需求量大。随着后续企业竞争升级，对于成本节约和质量提升的要求将日趋强烈。

③社会因素（Society）：产品不需要我们手动进行垃圾分类，这样可以避免我们因分类垃圾所消耗的时间，并且避免了我们将垃圾分类错误。装置还可以随着管理部门的调控意愿,对垃圾类别重新设定,以适用不同城市、同一城市不同时期、不同垃圾处理水平的变化,结束因分类方法朝令夕改而使居民无所适从的局面。实施垃圾分类，不仅可以有效减少垃圾的清运量和最终处理量，减轻末端处理压力。而且能够有效回收利用垃圾中的重要资源。

④技术因素（Technology）：公司产品主要依靠已有的专利技术，随着公司发展及科技提升，将有效降低产品和服务成本。产品使用金属探测器将金属类垃圾进行先过滤。当有垃圾进入时，其中安置密闭容器内含频率检测仪，它可以采集垃圾所反馈的频率数据和确定垃圾的方位（类似于海豚的声纳），并且通过数据采集分析系统对所采集的频率进行分析，然后利用机械手将垃圾推入不同的回收箱。我们通过计算可以得到一些生活中常见垃圾的反馈频率，例如塑料 f<1kHZ，玻璃 f>1.5kHZ，通过得到垃圾的频率可以将塑料类垃圾和玻璃类垃圾等常见生活垃圾进行区分，通过机械传动履带和机械推动手臂配合将它们倾倒进不同的回收桶，由专业人员统一回收。不在范围内的垃圾直接将其进行下一步处理，例如液体垃圾会被分类箱进行统一回收处理，保证垃圾分类的过程中干湿分离。机器中有识别模块，通过读卡识别将所丢垃圾换取的积分储存在对应居民的积分卡中。公司也会不断研发新技术，为消费者提供更多创新环保产品和服务。

2.3公司现有的和正在申请的知识产权（专利、商标、版权等）一种新型的垃圾分类处理装置

2.4目标市场：这里对产品面向的用户种类要进行详细说明。

①目标顾客（小区物业、公园、商业建筑等公共场所）：

主要目标顾客为规模完善、人流量较大的小区、公园、商业建筑等公共场所。一方面大量能源型垃圾将被转化再生资源，节能环保；另一方面，企业与医院建立友好互惠关系，通过在公共场所宣传本公司及产品，扩大影响力，将垃圾分类的环保意识深入人心。

2.5产品生产制造方式（公司自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）

建厂生产更有利于对产品的质量进行把控。

图2.1 产品质量检测流程图

2.6请说明，公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施

①建立健全专利管理制度：进行专利检索，避免重复研究，浪费投资；尽早争取时间申请专利，取得法律保护；引进技术时，事先进行有关领域的专利检索，以确定其法律状态。

②建立健全商标管理制度：及时注册商标，维护商标专用权，积极保护企业的商标权益；加强企业对商标使用的管理，维持商标注册的长期有效。

③建立健全商业秘密的管理制度：对涉及企业商业秘密的对外合同中订立专门的保密条款；企业内部制定保密规章制度，规定员工尤其是在企业涉密部门如技术开发部门、生产部门等工作员工对企业所负的保密义务与责任。

第3部分  研究与开发（10分）

3.1公司已往的研究与开发成果及其技术先进性（包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况）本公司有一项正在申请的专利：一种新型的建筑垃圾分类处理装置

3.2公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况

应符合《垃圾箱通用技术标准》标准要求，建立并维持本项目质量体系并使其文件化，并严格按照标准对产品进行抽样检测，确保产品质量。

3.3国内外情况，公司在技术与产品开发方面的国内外竞争对手（5家）情况，以及公司为提高竞争力拟采取的措施。

采取措施：当后期市场逐渐打开，出现新兴竞争对手时，公司将在生产线和销售两个过程中，寻找合作共赢的品牌，联合促销，吸引客户。与主流厂家工作站等达成销售联合协议；与竞争对手进行部分技术交流，提高自身产品质量又塑造技术壁垒；突破传统思维，与上游生产材料品牌等多方知名公司合作，明确联合点，制定合理的双赢方案。另外，公司将不断推进产品研发进程，广纳科研人才，减少技术风险出现的几率。

3.4请说明，今后为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品 。

开发产品：建筑垃圾分类箱。首先使用金属探测器将金属类垃圾进行先过滤。 当有垃圾进入时，其中安置密闭容器内含频率检测仪，它可以采集垃圾所反馈的频率数据和确定垃圾的方位（类似于海豚的声纳），并且通过数据采集分析系统对所采集的频率进行分析，然后利用机械手将垃圾推入不同的回收箱。我们通过计算可以得到一些生活中常见垃圾的反馈频率，例如混凝土 f<1kHZ，钢材f>1.5kHZ，通过得到垃圾的频率可以将混凝土类垃圾和钢材类垃圾等常见建筑垃圾进行区分，通过机械传动履带和机械推动手臂配合将它们倾倒进不同的回收桶，由专业人员统一回收。机器中有识别模块，通过读卡识别将所丢垃圾换取的积分储存在对应居民的积分卡中。

开发方向：公司下一步的开发方向是研制家庭版使用的智能分类垃圾桶。

4.1行业情况（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测）

目前只有城市环卫部门主要负责将垃圾从社区运送到垃圾处理站。并没有注重垃圾的资源化，垃圾分类回收的程度并不高。没有产业化就没有办法进行物质上的奖励。对刺激居民的积极性做的不足。

环保器械产品行业是目前市场空缺较大的行业，吸引各家厂商积极投入、布局。值得注意的是，结合互联网的智能环保产品潜力可期且目前投入者较少，有机会成为群雄竞逐的新战场。建收环保有限公司，立志做中国自己的环保专家，筹备之初，一直致力于中国自主智能环保系统的开发和探索。研发出了建筑垃圾分类系统，填补了建筑垃圾分类领域的缺失。

4.2本公司与行业内五个主要竞争对手的比较：（主要描述在主要销售市场中的竞争对手。）

4.3如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售价格优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等。）

环保器械产品行业是目前市场空缺较大的行业，吸引各家厂商积极投入、布局。值得注意的是，结合互联网的智能环保产品潜力可期且目前投入者较少，有机会成为群雄竞逐的新战场。建收环保有限公司，立志做中国自己的环保专家，筹备之初，一直致力于中国自主智能环保系统的开发和探索。研发出了建筑垃圾分类系统，填补了建筑垃圾分类领域的缺失。

本公司产品具有操作智能、高效节能、技术领先、反馈及时、功能强大、实用性强等优点。

公司成员综合素质高，有很好的团队意识：领导者拥有个人气场强大，具有正当而不泛滥的责任心，果敢的魄力，长远且开阔的眼界，协调和组织能力强。

技术人员技术能力和敬业精神强，能够解决工作中的问题，有足够的执行力，思维活跃，对互联网理念能正确理解并运用。销售人员基本素质较高，能积极利用媒体平台，尊重客户，熟悉各种互联网推广方式，敢于挑战，有销售危机感及较强的时间管理能力。

第5部分 市场营销策略（20分）

5.1营销组合策略（围绕该产品/服务的目标市场从产品、价格、销售渠道、促销方式等方面制定营销组合计划）

公司初期采用单一品牌策略，初定为“建收”；随着公司的不断发展壮大，逐步建立多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。

①提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；②不断改善建收产品质量，提高公司品牌形象；③建立完善的优质服务制度，以完善的服务提高品牌忠诚度；④经常开展公关活动，宣传产品品牌，提高品牌知晓度。

公司的组织管理遵循规章制度，标准化的执行方式可提高生产效率，减少浪费，降低成本；同时可以明确责任，优化产业链。在互联网蓬勃发展下，互联网营销旨在满足“最小的投入，最精准的链接，最完美的创意”。

建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。①售前服务：采用宣传培训和交流等手段，以及通过走访小区物业、商业街道办等机构，使客户了解产品的特性与适用情况；②售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），及时组织生产，确保送货上门；③售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断更新产品；与客户搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。

初期，公司需要在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，因此采用渗透定价法。即在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的营销策略。但渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低根据初期的生产成本、运输成本以及厂房建设等诸多方面因素，再考虑真实产品的价格，使得公司产品最终的销售价格始终保持在真实产品价格的5％-10％。

根据各地区市场在企业总体目标市场中的重要性以及新时代的市场特征，公司将灵活地选用两种不同的销售渠道，即直销方式和线上销售。公司除活跃在黑龙江省的销售团队外，其他辐射地区将委托代理商负责日常销售。第三方平台：公司将利用论坛、京东等平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，运用新闻发布，百度词条等开展多种加深市场认知度的网络营销活动。利用专业网站如中华医用器械网等以广告链接的方式吸引顾客的注意。品牌广告可以通过多种渠道进行。一方面利用网络例如论坛、相关学术或教育网站制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；或者利用微信公众号，推送产品介绍与服务。利用不同媒介的特色，公司将建立起全方位、立体的信息传播网。

第6部分  风险控制（10分）

6.1请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险（包括政策风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段）

环境风险：①经济环境：再次发生经济危机，经济二次探底。影响整个市场，对公司打击不突出，发生几率不高。②其他：其他自然因素导致产品链瘫痪，或其他非可预计风险。影响整个市场，对公司打击不突出，发生几率不高。防范措施：①密切注视并积极预测经济环境的变化，及时采取相应对策。②合理整合企业资产，提高对不可预计风险的应对能力。

经营风险：①员工风险：企业待遇不能满足公司职员的需求或者其他因素导致员工离职。企业普通职员离职，无形中会造成企业运营成本增加，发生几率大，对企业造成较重打击。企业的管理人员和核心技术人员跳槽或是离职单干，会影响到企业的正常运作，甚至会给企业树立起一个完全掌握网站运营战略的竞争对手，将企业拖入泥潭。②设备故障及损毁：公司生产设备、研发器材由于人为或者非人为因素损毁。生产成本的增加，利润的减少，增加资金回收期估算的不确定性。③技术风险：对于新产品研发不成功，投入过大。导致研发资金无法回收，错失占有市场的有利时机。④管理风险：公司内部管理人员管理水平不高，素质不高。影响公司的生产经营决策和效率，增加经营成本。⑤法律纠纷：公司在创立初期，法律意识不强。影响企业形象，影响与协作企业的关系。防范措施：①企业将才用签订劳工合同来增强人员的稳定性。采用加强员工培训来减少风险的发生。通过购买雇员保险，订立有效的员工激励机制，来提高劳动生产率。企业将对核心成员采取配股的方式，这些股份只能在企业内部转让，年底按股份分红，一旦持股人离开企业，其股份将按规定被企业以低于市值的30%地内部价格收购，配股制能有效提高员工的忠诚度。加强企业文化建设，建立员工的主人翁精神，提高企业的凝聚力。②定期对设备进行维护和修理，保持设备的良好运作状态；对于设备的故障，公司雇佣专门的工人进行定期的维护和修理；对于设备的大问题和经营场所的破坏，公司通过预提一定准备金来分散；③加强对技术研发队伍的建设，提高整体研发能力。④建立完善的内部控制机制，明确各工作人员的职责，加强监督；建立强大全面的专家顾问团队对企业的运营进行全方位的指导和咨询；积极的人才引进机制也将使得企业的决策层不断丰富升华，以降低决策中的失误；尽量减少企业的产品种类，压缩企业的生产流程，采取合作或外包的方式将风险转移出去，有意识地将损失或与损失有关的后果转嫁给其他单位或个人承担（比如生产的外包和渠道的共建等），降低企业管理的复杂性和不确定性；利用保险企业对企业人员及财产管理的风险进行转移。⑤聘请多名资深法律顾问；公司通过购买产品责任险来转移风险；密切关注协作企业的商业动态，尽量减少因协作企业的毁约带来的经济损失；面对品牌形象和公共关系的危机决不推诿责任，本着“第一条，客户永远是对的；第二条，如果有疑义请参照第一条”的原则以诚恳的态度来处理危机。

市场风险：①市场容量：市场容量饱和或者被对手抢占。公司销售量减少，对企业打击巨大，但发生可能性较小。②市场竞争力：对手新产品出现，导致产品销量减少。市场逐步萎缩，被市场淘汰。③价格风险：对手恶意降低产品费用，客户流失严重。④促销风险：对手开展新的促销策略，新市场被对手抢占。防范措施：①努力打造建筑垃圾分类服务第一品牌。②利用强有力的营销组合和客户服务建立高知名度、高美誉度、高忠诚度的品牌形象；公司将树立超前意识，积极寻找抓住市场新的切入点，不断开发具有特色的新产品，不断在产品上领先，提高企业的竞争力，增强抗风险能力。③公司在高新技术产业内的高品质多元化的经营战略将使得市场风险进一步的被分化；公司将保障与合作企业的沟通和相互支持，适当引入竞争以提高合作者的质量，规划预留合作单位的可替代机会。④公司产品原来具有很大的利润空间，使得的降价空间也是很大的，将实行多层次的价格策略，决不降低质量损害，消费者的利益和以盲目的削价竞争损害投资者的利益。

财务风险：①融资过程中的风险：企业规模较小，难以获得银行支持。筹集不到资金，使企业发展处于停滞阶段。②资金偿还过程中的风险：资金链出现流动问题，直接影响资金偿还，进而影响企业的声誉。③资金使用过程中的风险：资金使用不合理，影响现金的周转速度。④资金回收过程中的风险：资金应收账款等回收困难。可能会导致坏账。⑤收益分配过程中的风险：收益分配不合理，影响投资者的再进入。防范措施：①遵循收益、风险均衡原则，趋利避害；建立健全财务风险管理与控制体系。②建立先进的管理制度；加强对财务的审计与监督；保持良好的外界应对、沟通系统③建立先进的管理制度；加强对财务的审计与监督；建立公司内部防范系统。④建立健全财务风险预警系统；保持良好的外界应对、沟通系统。

7.1为保证项目实施，需要新增投资

一期融资：第一年拟融资20万元（拟注册资本100万），用于初期系统的研发、产品生产；二期融资：2-4年融资200万元，主要用于租赁厂房、扩大生产；三期融资：5-8年上市融资，建设厂房和生产基地，扩大生产线。

表7-1 公司初期股本与结构表（单位：万元）

7.2如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？

公司初始股东不动产抵押。

7.3请说明投入资金的用途和使用计划

资金主要用于开发系统与生产、检测设备（40万元），购买原材料（30万元），人工成本（20万元），流动资金（10万元）。

资金花费明细表：

表7-2公司初期资产投资预算表（单位：万元）

7.4拟向投资方出让多少权益？计算依据是什么？

主要权益：引入风险投资一家，投入资金100万元，拟出让公司总股本的20%份额。公司拟设在交通设施完善、投资环境很好的哈尔滨市大学生创新创业基地，被有关部门认定为高新技术企业，享受限时免税的税收优惠政策，即经税务部门批准，前三年税收由政府补贴，后两年税收减半。根据公司现实基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。存货控制采用先进先出法，期末存货按下期销售收入的10％提取，建筑垃圾分类系统维护与更新估计使用寿命3年，期末无残值，按直线折旧法计算；以技术入股的无形资产按3年摊销。公司前两年不分红，第三年起按净利润的20％分红。

其他权益：①选举权分配条款：风险资本家根据股本份额拥有选举一定数量的公司董事的权力，并通过董事及时了解公司的经营管理状况，直接参与重大事项的决策活动，从而进行风险控制。②限制企业管理层有关行为的条款：第一，内部交易行为。包括管理层报酬的确定、股息的支付，内部股权的回购、内部贷款、企业年度业务计划、重大开支等敏感行为风险，资本家有审核的权利。第二，直接或间接危害公司市场地位的行为：本公司管理层及核心雇员承诺，在工作期间以及退出公司两年之内不得从事。③反股权稀释条款：为避免风险投资资本普通股或优先股转换权的贬值即股权稀释现象，使其投入资产缩水。在发生此现象时，将增加优先股所能够转换到的普通股的数量。④信息披露条款：由于风险资本所有者并不直接介入公司具体运营，因此享有更多的了解企业经营状况相关信息的权利。风险投资家可以在投资前期获得较大比例的税后分配利润，以降低前期风险，后期逐步递减；有拒绝进一步投资的权利和出售股份的权利。

7.5投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间

执行时间：计划5-8年公司上市，公司上市后风投资本通过金融二级市场退出。

这一时期，公司运营状况基本成熟，产品链大体形成，后续研发持续，发展态势稳定；已初步树立良好的企业形象，产品已有相当的知名度，公司投资的收益现值将高于公司的市场价值，是风险投资撤出的最佳时机。

具体方式：目前，国际上通行的风险资本退出方式主要有公开上市、股份转让和股份回购。公司上市后风投资本通过金融二级市场退出是较理想的退出方案。若上市失败，风险资本将以大股东回购方式退出，实行员工持股制度，建立“员工持股公司”，由员工持股公司协议出资接受风险资本退出时的股权。公司所占股份由员工业绩贡献和实际工龄等综合因素所获“虚拟股份”进行配比，所持股权不得随意转让。这样的方式既保证风险资本的合理退出，也保证了员工持股计划的正常实施。

第8部分  管理团队（5分）

详细说明团队成员的情况（包括姓名、性别、教育/工作背景、特长以及分工依据）：