SaaS客户裂变：如何构建合作伙伴的双向沟通桥梁

在SaaS行业中，客户裂变不仅是增长的关键，更要求与合作伙伴之间建立稳固的沟通桥梁。如何构建合作伙伴双向沟通的桥梁，真正做到理解对方的价值需求，实现长期合作共赢呢？

一、明确价值共享

首先，确保双方明确合作的共同价值所在，包括市场扩张、资源共享和互利共赢等。这有助于双方保持目标一致，共同推动客户裂变。

二、建立高效沟通

利用现代通信工具如视频会议、即时通讯软件等，也可以建立社群频道，或者建立信息共享平台，如内部网站、邮件列表或云存储等，方便双方随时获取所需信息，确保双方团队能够高效沟通，快速响应市场变化，共同制定和调整策略。

三、加强培训与支持

为合作伙伴提供必要的培训和支持，如产品知识培训、销售技巧培训等，帮助合作伙伴更好地推广SaaS产品。同时，设立专门的客服团队，为合作伙伴提供技术支持和售后服务。

四、信息透明化

实现信息透明化，包括产品更新、市场动态、客户反馈等，有助于双方共同把握市场脉搏，制定更有效的客户裂变策略。

五、深化合作关系

通过共同研发、联合营销等方式，深化与合作伙伴的关系，实现资源共享和优势互补，共同推动SaaS产品的市场推广和客户裂变。

以上这些都是广泛的方法论，接下来让我们通过Riipen（该平台旨在通过短期项目和实习将组织与顶尖学生联系起来，从而消除就业不足）推行的合作伙伴计划来学习它与客户双向沟通的技巧。

将合作伙伴计划从手动管理转为自动化管理

Kaitlyn是Riipen公司的渠道总经理。

2020 年 11 月左右，随着该计划发展的越来越快，合作伙伴逐渐增多，手动管理它的效率越来越低，Kaitlyn开始寻找一个专门的平台来促进该计划的进行。

选择平台主要取决于两个方面：CRM集成能力——他们需要能够通过Zapier轻松集成，实现Hubspot实例的双向连接，以及他们在平台团队中能够找到的高质量支持。虽然两者都很重要，但后者在Riipen团队在专用平台上建立其SaaS解决方案时起到了关键的指导作用。由于他们的项目处于早期成熟阶段，发现入职培训过程非常有价值——尤其是在项目沟通策略和启动方面。

国内像这样的平台不多，比较有认可度的有PartnerShare联盟系统，专注于SaaS公司企业用户，也是合作伙伴的留存和增长。企业可以简易将这个联盟系统嵌入官网，实现奖励佣金自动分发，通过分组合作伙伴发送不同的邮件，在网站上上传培训资源对合作伙伴进行培训等实现合作伙伴的自动化管理，从而提高合作伙伴的归属感和积极性，帮助推广你的产品。

采纳合作伙伴反馈，共享产品信息

一个优秀的合作伙伴计划之所以出色，是因为它开辟了一个收入来源，这个来源得益于经验丰富的联盟营销人员以及他们接触特定受众的能力。但有时候，合作伙伴可能并不同时具备这两点。以学生联盟成员与市场合作伙伴为例进行比较。

建立多种反馈渠道

与学生联盟成员合作是Riipen获取大学俱乐部和组织资源的一个好方法，但这些合作伙伴可能并不具备经验丰富的SaaS联盟成员所掌握的营销技能。为了发现和解决这些技能差距，一个很好的方法是创建各种反馈渠道，这些渠道在合作伙伴的不同赋能阶段都是可访问的。

Riipen创建了一个合作伙伴调查（通过联盟系统在每个仪表板上以自定义链接的形式提供），这使得他们能够实时掌握其合作伙伴群体的动态。通过这种方式，Riipen能够发现许多学生联盟成员可能存在的销售技能差距。

以PartnerShare内置仪表板为例

Riipen还建立了一个Slack频道，以满足市场合作伙伴独特的支持需求。尽管Slack不如他们的Instagram或LinkedIn社区活跃，但它允许合作伙伴团队在支持方面适应某些合作伙伴的偏好。一些合作伙伴认为聊天内容很有价值，有些则在#general频道中抛出大量问题，还有一些则更喜欢直接联系渠道经理。

无论选择哪种方式，为合作伙伴提供这些信息能否被准确传达都可能决定交易的成败。