说到经营生鲜品类

许多商超人士或许都会面临这样一个困境

即品类繁多且复杂，那么如何做到精准施策？

比如说，蔬菜和水果虽都归为生鲜，然而细分起来，价格和消费群体均存在差异。像蔬菜，价格通常较低，购买主力多为二代、三代家庭；而水果价格有上扬趋势，还能制成盒装果切，吸引更多年轻人购买。倘若您也遭遇此类难题，建议先明晰各个品类的特性，然后再匹配相应的经营策略。

不过，仅了解各品类的特点和经营策略，大概率只能提高单品类的销售额。但生鲜具有刺激连带购买甚至产生高复购率的潜力。多数顾客购买生鲜是为了准备一日三餐，往往会同时购买蔬菜、肉类、水果等。一旦对某家店感到满意并形成习惯，大概率会持续复购。

具体而言，要将各品类联合起来，共同达成从拉新到复购、再到扩大传播的流程。用烘焙吸引新顾客，用绿叶蔬菜引导流量，用肉品增加顾客粘性，用干货、水果获取高利润，用水产塑造竞争差异，用主食实现强复购，最后用熟食扩大传播范围。

接下来，咱们逐一探讨

1.烘焙助力拉新

面包散发的香气能够迅速刺激嗅觉，将顾客吸引至店内。但我们这里所说的拉新，并非针对所有顾客，而是特指年轻群体。为何烘焙能吸引年轻群体呢？以一家县城客户为例。

在 2020 年疫情防控期间，这家客户店内烘焙食品的销量显著上升。经过调研，原因主要有两个。其一，从小就食用烘焙食品的一代人，如 90 后、95 后逐渐长大，消费能力增强，贡献的销量随之增多；其二，在居家隔离期间，这些年轻人选择就近购物，由于这家店的面包口感良好，从而将他们吸引到店。

正因如此，这家客户扩大了超市内的面包房，并将烘焙师傅送去专业西点学校进修，目的就是吸引年轻顾客。

所以，做好烘焙这一品类，有可能为店铺招揽一批年轻客户。

2.蔬菜获取流量

在拉新过程中，我们吸引的是年轻群体。但对于一家线下超市而言，实际上主要服务的是二代、三代家庭。这些人几乎每日都要买菜做饭，是消费的核心力量。如何将这些人吸引至店内，并做好客流维护？答案就是蔬菜。

您或许也清楚，在这些二代、三代家庭中，负责买菜的人通常对价格更为敏感，因为他们要维持一个家庭的生计，需要精打细算。对于线下商超而言，降低蔬菜价格，就能吸引到这部分顾客。

那么，蔬菜销量高是否就意味着引流效果好呢？当然不是。利用蔬菜引流，关键在于促进连带购买，而非单品销量的增长。

具体如何操作？

首先，将部分蔬菜主食化。这里主要指的是根茎类蔬菜，如红薯、山药等。这类商品顾客每天都会食用，将其作为主食销售，能够吸引顾客每日进店购买。而且，顾客购买主食后，很有可能会在店内选购其他蔬菜、熟食等，从而产生连带购买。

其次，在店内专门设立本地菜陈列区。例如，安徽的乌白菜。这些菜承载着当地人的味觉记忆，顾客进店看到，既有需求又喜爱，自然能够起到良好的引流作用。并且，顾客购买这些本地菜后，还可能会购买一些肉类、蛋类等进行搭配。

3.肉品增强粘性

成功引流并促进购买后，接下来要做的就是留住顾客，这就不得不提到肉品。

无论对于年轻人还是二代、三代家庭来说，餐桌上常见的就是蔬菜和肉类。不过，通常肉品作为主菜，对品质的要求更高。同样，肉品的客单价较高，利润空间也更大。

假设店内来了众多顾客，看到肉的品质不佳，很可能会转而去附近的店铺。反之，店内的肉品种丰富且新鲜，服务周到，那么因蔬菜而进店的客流，就可能会因为肉的品质而留下来，实现有效的流量转化。

具体该怎么做？

（1）销售好猪肉的分割品项，最好要有 32 种分割单品。具体来说，像猪肋排、猪耳朵等都应涵盖。这是因为顾客购买猪肉时需求细分，连带率高。所以，分割单品越多，越能满足顾客的细致需求。

（2）根据当地饮食习惯销售鸡鸭肉。比如，广州人更偏爱鸡肉，江苏人则更多食用鸭肉。那么，是当地喜欢什么就只卖什么吗？当然不是，还要有生熟搭配。若当地鸡肉畅销，就要提供生熟两种选择，以满足各种烹饪需求。至于鸭肉，可以减少熟食的供应，满足少数需求即可。

（3）牛羊肉在工作日销售小盒装，周末则挂起来卖。由于大多数顾客在周一至周五没有时间处理和烹饪牛羊肉，小盒装更为便捷。而到了周末，顾客有时间逛店，挂起来销售能够快速展示牛羊肉的品质和韧劲，方便顾客挑选。

所以，做好肉品的品质和服务，就能更大程度地将顾客留在店内，增强粘性。

4.水果提升客单

留住顾客后，接下来要考虑的是如何获取更高的利润。我的建议是，通过水果来提高客单价。您或许也知道，顾客对水果的需求较大。但如今，大家对水果的需求不再仅仅是能吃，而是要吃得好。例如，一盒价格较高的车厘子，即便昂贵，仍有许多人抢购。

举个例子，一家经营多年的县城连锁超市。从这家店的会员数据，发现同一批老顾客对水果的消费连续 5 年持续提升，从 14.5 元增长至 20.8 元。这表明，许多顾客在水果上的花费增多了。但深入思考，这也意味着水果的客单价可能一直在提高。因此，线下商超可以利用水果来提高客单价。

然而，要达到理想效果，必须保证水果品质优良、口感上佳。

如何做到呢？

（1）销售应季水果，要提前一周进货并陈列在最显眼的位置，加强促销氛围，提供试吃。对于应季水果，提前抢占市场，就能获得更多毛利。

（2）定价切勿超过市场平均价格，否则极易影响销售，导致滞销。

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