启动一个非常基础的合作伙伴计划并不难……但这也使得人们很容易忽视启动真正成功的计划所需的一些最关键的步骤。在本文中，林叔将介绍在启动新合作伙伴计划时最常犯的错误。同时，我会教你如何避免每一个错误，并为你的计划设定成功的基础。

设定模糊的合作伙伴计划目标

我们在入职培训中向公司提出的第一个问题之一就是他们对该计划的目标是什么。通常，我们会听到诸如“获得一些销售额”或“让几个合作伙伴加入”这样的回答。当然，这些都是值得做的事情。但是，像这样模糊或不明确的目标的问题是，它们无法让你知道你的计划是否为业务带来了有意义的结果，也无法帮助公司向其他部门证明这些结果。

我建议从一开始就为你的合作伙伴计划设定一套明确的SMART目标。SMART目标是指：

• 具体的（Specific）

• 可衡量的（Measurable）

• 可实现的（Achievable）

• 相关的（Relevant）

• 有时间限制的（Time-based）

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你的公司可能已经为其他类型的项目设定了SMART目标，或者使用了另一种目标设定框架，如OKR（目标和关键结果），旨在使目标更具可衡量性和可操作性。例如，一个像“让几个合作伙伴加入”这样非具体的目标，可以变成“在未来12个月内获取并加入50个新合作伙伴。”

未识别理想合作伙伴

你希望招募什么样的合作伙伴？答案不应该是所有类型的合作伙伴。虽然专注于招募尽可能多的合作伙伴可能很有吸引力，但这实际上对推动结果并没有太大帮助。许多合作伙伴关系经理发现，他们计划中的大部分收入来自少数高度投入的合作伙伴。

这就是为什么在启动计划之前确定你的理想合作伙伴是谁很重要的原因。你的目标合作伙伴画像将决定一切，包括你如何激励和奖励合作伙伴、你想为他们提供的资源以及你将如何向合作伙伴推广你的计划。

首先要问的问题其实并不是关于合作伙伴的，而是关于客户的。具体来说：

客户是如何发现和购买你的产品的？是他们自己在网上研究并通常自己购买，还是更复杂的产品可能需要机构或经销商的支持？思考买家旅程的不同阶段可以帮助你识别他们可能与合作伙伴互动的接触点。

接下来，你可以开始思考：

你的理想合作伙伴经营什么类型的业务？他们是通过在线内容推广产品的联盟营销人员，还是直接与你的目标客户合作的机构？他们是否已经是你的客户？

如果使用分销裂变你工具，例如PartnerShare就基本可以完美解决这个问题。它主要运用”联盟营销“”老带新“两个主要玩法，由于这两个玩法都是通过使用saas企业本身的用户进行口碑传播推荐，几乎能完美找到属于你的目标客户。比如联盟营销是通过以对saas平台感兴趣的用户为基础的网络红人进行营销，就能精准解除目标客户；老带新更不用说了，是你的老客户在他的社交圈内帮你推荐。

佣金模型过于复杂

“在客户首次购买产品X的前8次购买中，赚取30%的佣金；在客户首次购买产品Y的前5次购买中，赚取35%的佣金；在客户首次购买产品Z时，赚取25美元。佣金将在客户付款后60天内赚取。”

你明白了吗？不，你的合作伙伴也不会明白。

然而，新计划最常犯的一个可以避免但常见的错误就是佣金结构过于复杂。当你让合作伙伴很容易想象到他们能赚多少钱时，你就让他们很容易选择你的计划而不是竞争对手的计划。此外，更简单的佣金结构也更容易沟通。例如，Unbounce 为合作伙伴支付高达 35% 的客户推荐重复收入，并在其着陆页上直接提供合作伙伴可能赚取多少佣金的示例。

在设计佣金模型时，你需要重点关注的主要决策是合作伙伴是否从他们推动的每次购买中获得固定佣金，还是获得与他们推荐相关的收入的固定百分比。

不确定什么样的合作伙伴佣金模型是合适的？查看你所在行业的其他合作伙伴计划——毕竟，你将与这些计划竞争以吸引相同的合作伙伴，因此你需要了解你所面临的挑战，以确保你的提议脱颖而出。

PartnerShare的运营团队作为在这个领域深耕多年的专家，同样可以帮助你解决这个问题，设置适合你企业的佣金结构。