出海，已不再是企业的“备胎”，而是必须面对的“大考”！在这个全球化的大潮中，有的企业乘风破浪，勇攀高峰，也有的企业在异国他乡遭遇了“水土不服”。
面对“要么出海，要么出局”的抉择，中国企业该如何破局，实现高质量“出海”呢？
本文内容节选自《中国企业出海研究报告（2024）》，若您对全文感兴趣，欢迎下载完整报告！
在全球化浪潮的推动下，企业寻求新的增长点已成为一种趋势。近年来，随着国内市场的逐渐饱和，越来越多的企业开始将目光投向海外，希望通过扩展国际市场来实现业务的多元化和增长的可持续性，出海也从“可选项”变为部分企业的“必选项”。越来越多的中国企业正加速出海步伐。
但在竞争日益激烈的今天，出海企业面临着前所未有的挑战和机遇。如何有效管理客户关系、提升市场竞争力成为了企业发展的关键因素之一。因此，本篇文章旨在为出海企业提供CRM出海业务解决方案，助力企业在国际市场中取得更大的成功。
01、CRM出海企业业务蓝图
随着全球化进程的加速，中企出海企业正面临着前所未有的国际市场竞争与机遇。CRM(客户关系管理)系统成为了这一过程中不可或缺的关键工具，帮助企业有效管理与客户的关系、提升销售业绩、增强市场竞争力。纷享销客深度洞察中国出海企业需求，从市场营销(MTL)、销售管理(LTO)、售后服务(ITR)、商机回款(OTC)和渠道协作五大领域，提供符合中国出海企业“体质”的全球化解决方案，满足不同企业出海需求及业务场景。
02、海外营销解决方案
海外营销产品蓝图
营销通-海外营销一体化方案价值：
1. 渠道投放效果跟踪：接入企业现有的营销获取渠道，通过统一线索管理视图、线索工作台，识别线索来源，评估渠道线索产出，帮助企业优化渠道配置，提高现有渠道的获客效率。
2. 精细化线索管理：识别线索来源，重复线索处理、质量评估、分配流转可视化数字化管理，帮助市场部跟踪从各个渠道获取的线索转化情况，提升线索转化效率。
3. 存量客户/潜客的培育与转化：在存量中找增量，通过直播、会议、广告、全员营销、短信、邮件等形式触达客户，与客户进行互动，完善客户画像，培育孵化存量客户/潜客。
4. ROI分析：对各个目标渠道的营销效果进行数据分析，得出投入产出比，让企业找到适合自己的最优营销方式。
营销通-海外广告线索连接器(Google Ads、Facebook Ads、LinkedIn Ads)：
纷享销客已支持集成Google、Facebook、LinkedIn等主流社媒平台的广告线索，今年还将陆续发布Google、Facebook、Linkedin广告的展点消(展现、点击、消费)数据功能，助力企业打通从广告投放，投放分析到线索管理的流程闭环，提升营销质量及效率。
功能亮点：
1. 透过系统集成，可将广告线索自动汇整到CRM，较之前需要市场团队手动录入excel留存线索，团队的工作效率大幅提升。
2. 广告展/点/消数据都会汇整在CRM中，进而可便于制作各广告帐户、广告计划、关键词等的数据报表。
03、销售管理(LTC)
通过线索的精细化管理、全方位的客户360°画像、标准化商机销售流程与预测、灵活的产品、价格、促销返利、订单管理，实现线索到现金的完整业绩闭环，把握每一次成交机会，驱动业绩增长，提升客户满意度。
3.1 线索识别与评估
Raw Leads到MQL阶段：借助自动识别工具，帮助市场营销人员在海量数据中智能清洗无效线索，快速辨别线索质量，确定优先跟进的高质量和高意向线索，匹配分配给适合的销售人员，提升流转效率。同时，系统可通过线索打分器和行为积分对线索进行多维度打分，科学评估线索质量，判断客户意向度。
3.2 客户管理
(1) 360°客户视图：以客户为中心全业务流程管理
(2) 强大的移动端能力：销售团队可以随时随地访问系统，查看客户信息，更新销售机会，进行销售活动管理。强大的移动端能力，使业务摆脱时间和场所局限，随时随地与公司系统协同办公，极大地提高了销售团队的灵活性和工作效率，实现客户高效跟进。
3.3 商机管理
基于多任务引擎的流程管理，落地跟单最佳实践：
- 多阶段销售流程：把控项目推进节点及业务协作；识别商机阶段状态与赢率。
- 多任务落地控单策略：标准化阶段任务，提升阶段控单效率；赋能销售，有套路的打单。
- 商机干系人图谱(决策链)：项目干系人图谱一目了然，支撑制定销售商务策略。
- 商机看板管理，有效完成日常商机工作复盘：通过商机看板，可查看销售流程下商机在各阶段的转化情况。通过商机销售阶段转化分析可以明显看出商机的流转情况，从数据中看出每个阶段的转化率，同时清楚的知道商机处于哪个阶段更容易流失，针对性的制定销售策略。
04、邮件协作
1. 邮件转CRM应用场景
CRM集成邮件，将邮件内容跟企信、任务、审批、指令、日程和销售记录等对象打通，帮助企业不同角色员工结合上下文，与内部团队/外部客户沟通的记录，精确掌握工作进度，有效地提高工作效率。
2. 转销售记录：选择关联客户、商机、联系人
系统依照【邮箱地址】来自动判断沉淀到对应客户/联系人/商机；销售亦可手动选择关联其他客户、商机、联系人。
3. 转发到审批
在邮件中点击【转纷享】，选择【转发到审批】，即可在审批流程中，自动附上电子邮件消息，实现信息同步和办公协同。同时可选择审批人以及抄送对象。
4. 转发到任务
在邮件中点击【转纷享】，选择【转发到任务】，即可在任务中，自动附上电子邮件消息，实现信息同步和办公协同。同时还可以设置任务执行人、任务截止时间以及抄送对象。
5. 销售记录自动关联到商机，关联邮件可点击查看
05、海外订货场景
海外商城
1. 商城首页展示活动、广告条、最新上架、热销/推荐等商品，推送品牌商重要销售政策、通知，可及时查看数据报表。
2. 可按分类查看商品列表，最新价格、热销/新品标签、促销活动等库存信息。
06、渠道协作
当中国企业进入新的地域，连接当地供应商和渠道合作伙伴成为出海企业赢得竞争优势的关键战略，同时也面临不少挑战。渠道管理中的常见挑战有：
1. 渠道冲突：渠道冲突是指在供应链中各个渠道成员之间的利益冲突。例如，生产商与经销商之间可能发生价格、促销、区域和权利方面的纠纷。渠道冲突会导致资源的浪费，降低渠道成员的积极性，进而影响产品的销售和市场份额。
2. 渠道控制：渠道控制是指企业在渠道中的地位和影响力。若企业无法有效地控制渠道成员，可能导致他们不遵守企业的政策和规则，进而影响到产品的推广和市场覆盖。
3. 渠道成本：渠道成本包括分销费用、物流费用、促销费用等，这些费用在渠道管理中是不可避免的。如果渠道成本过高，会使企业的产品价格上涨，降低产品的市场竞争力。
4. 渠道发展：渠道发展涉及到渠道的扩展和调整。随着市场环境和消费者需求的变化，渠道的发展需要不断地适应和调整。但是，渠道发展可能会受到内部和外部因素的制约，如资金、人力、法规等问题。
5. 渠道绩效评估：渠道绩效评估是判断渠道管理效果的重要手段。如果无法对渠道绩效进行科学评估，企业难以了解渠道的运作情况和改进方向，从而无法持续提高渠道管理的效率和效果。
克服这些挑战的方法包括建立有效的渠道合作伙伴关系、建立强大的品牌形象和市场地位、优化供应链和物流、建立灵活的渠道管理体系以及建立科学的渠道绩效评估体系。
纷享销客的企业出海渠道管理方案能帮企业更好地管理公司销售渠道和分销商，是CRM系统的销售、营销、客户服务以及其他企业业务功能向合作伙伴的延伸，旨在促进更具合作性的渠道伙伴关系，赋能伙伴业绩增长。
应用的业务场景主要有：
1. 业务连接
(1) 标准业务连接：将销售流程自动化延伸到渠道代理商，在Leads To Cash的链条上与代理商合作分工，实现伙伴准入与分级分类管理、线索获取、客户报备、商机联合跟进、合同订单管理、履约与回款管理以及服务管理等核心业务场景，助推厂商与代理商业务往来。
(2) 个性化业务连接：借助纷享销客PaaS平台，根据业务需求及伙伴特性定制伙伴门户及业务，提升渠道管理及伙伴工作效率。
2. 沟通协作
提供互联企信、待办、消息提醒、通知公告等能力，上下游基于业务过程实时沟通，上游在CRM中查看待办，处理下游的业务申请，下游在代理通中查看待办，获取上游动态，轻松实现跨企业业务互通。
3. 代理商赋能
借助伙伴学堂、伙伴服务窗，提升伙伴业务能力。借助销售简报、销售漏斗等开箱即用的数据图表，全方位赋能代理商业务数字化管理。
07、服务管理
通过“多渠道服务受理、内外部工单调度、标准化现场交付、精细化费用结算、多模式服务评价、服务数据分析”等能力，实现售后服务全流程数字化管理，为客户提供高效、专业的服务体验。
海外售后服务场景
1. 现场服务：服务外勤将服务工程师的操作通过外勤类型+动作规范化，指导服务工程师规范化执行工单服务。
2. 多渠道工单受理：可通过官网、邮件、呼叫中心、WhatsApp Business等多渠道进行工单受理，提升客户报修便捷性。
3. 统一客服工作台：统一客服人员的服务入口，多渠道来源的工单可在统一客服工作台快速处理，提升客户工作效率。客服工作台，为客服提供多种在线服务功能：
邀请专家协助
客服转接
快捷回复
邀请客户评价
客户、工单等关联信息查看
新建工单
沟通记录归档到CRM
08、总结
在未来，充满不确定的海外经营环境仍会长期持续，而海外市场也仍旧是企业实现增长的蓝海，想要继续化危为机、乘风破浪，中国企业需要考虑进一步梳理海外业务流程以及构建数字化能力。
在中国企业出海业务的过程中，海外渠道管理、营销解决方案，销售管理和订货管理等方面都至关重要，通过建立稳固的合作伙伴关系、制定针对性的营销策略、优化销售流程以及有效管理订货过程，能够帮助企业实现海外业务的顺利推进和可持续发展。纷享销客CRM企业出海解决方案将帮助中企更好地应对海外市场的挑战，实现业务增长和市场占有率的提升，从而在全球化竞争中取得更加显著的成果。
