中型企业是指哪些企业呢？

指的是员工人数在数百至数千人之间，年营业额在几千万至数亿元之间的企业。这些企业通常已经形成了较为稳定的业务模式和市场定位，有一定的市场份额和客户基础，同时也在积极拓展新的业务领域和市场空间。

中型企业的业务特点是多部门协同、复杂的销售流程、客户数据多且复杂，以及不断变化的市场需求。

对中型企业而言，使用CRM一般是为了解决销售管理与客户管理两大部分的问题，我们接下来会分别分析中型企业在销售管理和客户管理的痛点、对应的解决方案，最后推荐4款适合中型企业的CRM管理软件。

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一、中型企业在销售管理方面的痛点

中型企业发展到数百至数千人的规模，它在销售管理方面已经具备组织结构相对完善、销售团队规模适中、信息化水平逐渐提升的特点了。

然而这也只是相对而言，中型企业在销售管理方面的痛点也很突出，我们先来看一个例子：

某公司有员工800多人，销售团队有将近100人，在年初定目标的时候，公司要求销售部定个销售目标，销售部负责人又把任务下发给了每个销售小组，小组再分配给个人，每个销售自己定个数据，最后他再汇总起来，变成整个销售部的任务。

定下目标后，销售就开始四散去开发客户，销售们很努力，不管规模如何、客户需求如何，只要客户没有使用他们公司的产品，他们就向客户介绍，如果客户产生兴趣，他们就继续跟进；如果客户表示没有需求，他们就暂停跟进，先跟进有意向的客户。

后来成交了一批客户，各行各业都有，很多客户的需求不一定能满足，但订单已经签了，于是销售就不停与产品和技术部的人battle，希望把对客户承诺的功能做好。

一边battle，一边交付，最后客户都交付了个七七八八，然而很多客户却没有用起来，销售也没有精力再跟进已成交的客户，他们还有任务没有完成呢。

销售部也有一个人专门负责处理销售数据，但她经常被批，因为处理的数据不精准。但她也有一肚子怨言，很多销售不习惯在系统上填写数据和记录，导致很多数据缺失，她每次还要私下里问一堆人，然而数据还是很难精准。

这个例子是很多公司的典型操作，那在这个典型中，你看出了哪些问题？

1.销售流程不够规范

销售目标与策略不合理：销售目标与策略的制定，要综合考虑市场环境、竞争态势、自身资源和能力等多方面因素，不能拍脑袋决策。

潜在客户开发与管理混乱：要根据目前产品的能力勾勒出潜在客户的画像，再根据画像进行潜在客户的开发和管理，而不是“只要没用我们产品就推销”。

销售机会跟踪不到位：很多潜在客户，他们是不清楚自己有没有需求的，符合画像的客户需要多次跟进，找到KP，帮助客户挖掘需求，匹配需求。

销售洽谈与成交过程不规范：销售对自己产品能力不清楚，即使清楚也存在过度承诺的嫌疑，这样对公司产品和声誉是非常大的损伤。

售后服务与客户关系维护缺失：客户交付后，售后服务没有介入，销售没有精力管，客户有问题也不知道问谁，所以产品没有用起来。

销售数据分析与反馈不足：在整个销售过程中，销售都是在做事情，完成业绩，但他们做的事情哪些是可以复用的，哪些是存在不足的，没有办法看出来，销售数据分析和反馈不足。

2.销售团队能力参差不齐

销售技能水平不一：销售团队成员在产品知识、销售技巧、谈判能力等方面都存在差异，有的销售能熟练介绍产品特点、巧妙应对客户疑问，有的则显得生疏、容易陷入被动。

市场敏锐度有差异：销售需要对市场动态和竞争态势保持高度敏感，迅速捕捉商机，同样，有的销售却做不到。

客户关系处理能力不同：在客情关系维护上，需要销售能与客户建立长期稳定的合作关系，有效处理客户问题和投诉，有的销售很擅长，有的销售则表现欠佳。

目标导向与执行力差异：这个真的因人而异，销售一般都具有比较强烈的自我驱动力的，当然也不排除有些销售就是缺乏目标意识，执行力不足的情况。

团队协作与沟通能力不同：优秀的销售要具备良好的团队协作精神和沟通能力，与团队成员有效协作，推进销售项目完成；但也有销售不具备这些能力。

3.销售预测与决策支持不足

还是上面那个例子，公司层面做销售目标的决策，都要由销售个人拍脑袋决策，销售预测和决策支持十分不足。

缺乏精准的销售预测机制：企业没有建立市场分析和销售预测体系，对未来销售趋势的预测也是缺乏的，这会导致企业制定不切实际的销售目标，或者无法及时把握市场机遇。

数据收集与分析能力有限：这家公司在数据收集、整合和分析方面存在短板，无法充分利用历史销售数据、市场信息和客户反馈等数据进行深入分析，因而企业在制定销售策略和决策时缺乏充分的数据支持。

决策过程缺乏科学性和系统性：企业在销售决策过程中依赖个人经验和直觉，缺乏科学的方法和工具来辅助决策，这会导致决策存在主观性和片面性，无法全面考虑各种因素和潜在风险。

对市场变化和竞争态势反应迟钝：缺乏有效的销售预测和决策支持机制，企业在面对市场变化和竞争态势时肯定会反应迟钝，这会导致企业无法及时调整销售策略和应对措施。

资源配置不合理，影响销售效果：缺乏准确的销售预测和决策支持，企业在资源配置方面也会存在不合理的情况。例如，上面例子中，企业将销售资源撒入市场，不提前分析市场的潜力高低，就容易造成资源配置的分散，直接影响销售效果和企业的整体业绩。

二、中型企业在客户管理方面的特点和痛点

中型企业在客户管理方面的特点是，客户数量与复杂性增加、客户需求多样化、客户关系维护压力大，因而在客户管理方面的痛点也很明显：

1.客户信息分散

客户信息管理不统一：客户信息大多分散在销售、市场、客服等多个部门中，每个部门都有自己的客户信息管理方式，这就导致客户信息无法进行整合。

客户数据重复、更新不及时：客户信息分散就容易导致数据重复和冗余，这不仅浪费企业资源，还会导致客户信息的获取和更新都不及时，会出现与客户沟通时出现信息不匹配或错误的情况。

跨部门协同效率低下：信息分散还会让不同部门在工作协同上更复杂，需要花费大量时间和精力来沟通和协调客户信息。

2.客户数据分析不足

数据收集不全面：企业在收集客户数据时，可能只关注部分关键信息，而忽略了其他同样重要的细节，这就会导致客户画像不完整，难以全面反映客户的需求和偏好。

数据分析方法单一、缺乏专业分析人才：许多中型企业在客户数据分析时，采用的数据分析方法比较单一；客户数据分析需要具备一定的统计学、数据分析、市场营销等专业知识，但许多企业在这方面的人才储备不足。

数据分析结果应用不足：即使企业进行了客户数据分析，但大多时候也不能将分析结果有效应用于业务决策和营销策略中，因为分析结果要么不够直观易懂，要么与业务部门的实际需求脱节。

3.客户服务水平不一

服务态度与质量存在差异：B2B行业的客户服务人员，一般被称为“客户成功经理（CSM）”，打的理念就是帮助“客户成功”，然而人都是有区别的，有的CSM积极热情，主动解决问题，有的CSM却很难达到这个标准。

响应速度慢：客户咨询和投诉时，企业的响应速度是关键，CSM的响应速度也会有差异，有的CSM能迅速回应客户需求，有的可能会因为工作安排拖延处理。

服务标准执行不到位：大多数企业虽然制定了客户服务的标准和流程，但在实际执行过程中，不同CSM对标准的理解和执行程度也存在差异。

个性化服务不足：不同客户有不同的需求，有的CSM在服务过程中无法提供个性化服务，这可能导致客户感受到的服务缺乏针对性和专业性。

三、中型企业的销售管理解决方案

痛点已经突出，接下来就要给出解决方案了，我以现在市占率第一的纷享销客为例，来看看在销售管理方面具体要怎么做。

1.规范销售流程

一个完整的销售流程，是从线索的获取，到最后的回款，也就是华为L2C（从线索到现金）业务流程。

不过咱们这里的销售流程，还需要再前置一步，那就是销售目标与策略的制定。

制定清晰的销售目标与策略：通过对公司整体战略和市场情况的分析和洞察，制定清晰、具体的销售目标。

线索开发与管理：根据行业、地域、规模等确定潜在客户画像后，企业就可以通过市场活动、广告投放、陌生拜访等方式去开发线索，并对线索进行收集、自动评分、培育转化的管理动作。

销售机会及时跟进：线索变成商机，除了客户有需求外，销售的及时跟进一定功不可没，销售把线索录入系统后，不同阶段的不同客户信息就可以直观呈现，销售可以及时跟进。

规范销售洽谈与成交：预约、面谈、报价、谈判、签约等环节，企业都应该提前对销售进行培训，确保销售洽谈过程的规范和高效。纷享销客提供报价、订单和应收管理，可以帮助销售快速完成报价、执行合同，并对后续的开票和回款进行跟进和管理。

售后服务与客户关系维护：很多企业认为客户回馈就是一个订单的结束，殊不知对B2B企业而言，这才是刚刚开始。纷享销客在售后服务上提供了订单实时跟踪、履约交付、多渠道客户服务、客户分析等多个维度的服务管理，提高客户体验与满意度。

2.打造专业的销售团队

经常出现销售撞单、销售过程管理粗放、忽略过程只关注结果等情况，客户签单率不会高的，因为没有统一的销售方法论，并把它固化下来。

固化销售方法论：专业销售团队的前提，是一定要先有固定的方法论，所以的方法论都需要经过先固化再优化的阶段，这样才能让销售流程顺利地推进下去。

提升销售技能：这个定期组织销售技能培训就好了，内容需要包含产品知识、销售技巧、谈判策略、客户管理处理等，让销售掌握最新的销售理念和技能。

增强市场敏锐度：这个可以多和市场部交交朋友，市场部一般都需要关注行业动态、竞争对手情况，也可以组织定期的市场分析会议，聊一聊最近的市场变化、客户需求变化等。纷享销客CRM在营销阶段也提供比较多的市场信息，可以参照上上一张图。

3.用数据辅助销售决策

数据分析可以更深入地了解客户需求和行为，从而制定出更精准的营销策略和个性化的服务方案，也可以进一步提高客户满意度和忠诚度。

纷享销客数据大屏一体化展示

从图中我们可以看到，自己可以根据自身的数据进行分析，可以生成多种形式的图表，非常直观地看到线索转化漏斗、季度/月度业绩完成度，销售团队业绩进度，甚至是销售的人效分析，都可以设置。

纷享销客BI智能分析平台产品架构图

那么我们想要获得这些数据，需要构建哪些数据机制与能力呢？数据收集及分析能力、销售测机制、市场变化等，从纷享销客的BI平台架构图中可以看出，企业只需要对接系统，将数据源开放给系统即可，系统可以从业务流程、审批流程、对象等数据源中生成可视化的图表与分析，并最终实现应用。

而这些应用就可以帮助企业提高数据收集与分析能力，构建销售预测机制、灵活应对市场变化，并根据数据结果优化资源配置。

四、中型企业的客户管理解决方案

中型企业在客户管理方面的解决方案，我们也是从痛点出发，仍然以纷享销客为例，从下面几个方面进行：

1.建立客户档案

一个好的客户档案，必然是覆盖客户全生命周期的。真正以客户需求为中心，不能仅仅依靠主观感受，要把工作做扎实，整个公司从产品线、资源线、流程体系等都需要全力支持。

通过纷享销客CRM的客户信息管理，我们发现原来信息管理并不只有行业、规模、购买历史这样简单的信息，还有决策链关系、年度经营策略、客户情报收集、客户组织地图、人脉雷达、标讯信息、客户经营分析、团队管理以及销售记录等360度的深度分析。

除此外，纷享销客可以针对线索及客户数据自动清洗、打标签，及时更新客户档案，避免了资源的浪费和决策误导；在同一个客户页面上，销售、市场、CSM等多个角色都可以通过系统设置进行编辑，实现信息的实时共享和传递。

2.客户数据归集及分析

还是这张图：

纷享销客BI智能分析平台产品架构图

纷享销客CRM就可以自动收集数据，并具备多种数据分析方法，可以灵活下钻，查看明细，甚至可以补全维度，轻松进行数据分析。

最重要的是，那个很难招的，懂统计学、数据分析又懂市场营销的人才，可以部分交给系统了，另一部分是需要指令输入和系统训练。

3.提供优质客户服务

客户服务在目前的市场环境下，要比新获客还要重要，因为他们是已经产生过需求和付费的企业。

那么在客户服务上，企业定然要以客户为中心的。

从上图中我们可以看出，制造业的服务流程及资产管理是什么样的，当然其他行业可能没有这么复杂，但仍然可以从这个历程中汲取一些经验。

比如服务计划如何做，服务绩效激励怎么做，服务的效益如何定，人效成本和服务成本等如何做，还有，服务态度和意识如何培养、明确的服务和执行标准如何制定等，都是很重要的课题。

在客户服务过程中，还有一个非常重要的事情，那就是快速响应，纷享销客的智能客户服务助理可以通过大模型提供的能力，帮助客户服务人员快速定位与排查问题，并通过历史沟通记录与知识库，提供最佳的客户服务建议，为客户提供更高效、个性化的服务。

看完上面这些，是不是感觉如果没有系统帮助，每一个解决方案是不是都很难落地？

那么，你只需选择一套适合的CRM系统就可以了，可以解决上面95%的问题吧。

五、选择一套客户关系管理（CRM）系统

根据上述的痛点和解决方案，接下来推荐4家比较适合中型企业的CRM。

1.连接型CRM：纷享销客

纷享销客是国内头部CRM供应商，一直保持在第一梯队中，具备营销、销售、服务、渠道、PaaS、BI智能分析、数据集成平台+开放平台，还支持企业全员业务协同，所以定位为连接型的营销服一体化CRM。

在销售管理方面，纷享销客强调以客户为中心，从线索到现金（L2C）的精细化全流程管理。可以说，从销售线索的获取，到线索的管理、商机的管理，再到客户成交，每一个环节都是精细化管理。

客户成交之后，纷享销客也继续提供服务管理，从多渠道受理到服务数据分析，让客户管理实现闭环。

纷享销客服务于众多行业的大中小型企业，有快消、制造、医疗、农牧等十个行业解决方案，并且有多时区多语言多币种的国际版，可以帮助外贸行业、跨国企业出海。

官网：https://www.fxiaoke.com/

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