2024年服装私域提升的三大妙招!

在服装行业,私域运营正逐渐成为主流。随着市场的演变,从传统的线下门店与线上电商并行模式,到如今的以小程序商城、企业微信、视频号、公众号等为核心的全渠道私域运营模式,行业的转型已显而易见。

而推动这种转型的关键因素,正是服装行业所面临的痛点:

  • 产品同质化竞争激烈:市场上品牌众多,产品相似性高,导致价格竞争激烈,利润空间受限;
  • 库存问题日益突出:实体店常常面临库存积压,销售渠道受限,客流量下滑的挑战;
  • 用户粘性不足:无论是线下还是线上,用户粘性都较低,商家难以有效吸引和保留用户;
  • 缺乏有效的客户管理工具:客户消费和复购决策因素复杂,商家缺乏有效的工具和手段来洞察、触达和运营客户;
  • 导购效率问题:尽管门店导购人数众多,但如何让他们有效参与线上运营,发挥其客户连接和深度服务的价值,成为了一个难题。

然而,服装行业的特性也使其非常适合私域运营:高复购率、高忠诚度、高分享意愿、高受众精准度、高频新品发布以及高毛利率。

如今,服装市场上的许多知名品牌,如优衣库、UR、太平鸟、I.T、江南布衣等,都在私域运营上进行了深入的探索和实践。可以说,私域运营已经成为行业的标配,而如何更好地进行私域运营,则成为了每个品牌需要思考的问题。

接下来,我们将通过两个具体的案例来进行分析。

案例一

早在2015年,当大多数商家尚未对私域流量给予足够重视时,江南布衣已经前瞻性地开始了从线下门店到线上平台的数字化转型。他们在会员权益上投入了大量的心血,为日后孵化出“超级用户”群体奠定了坚实的基础。

时至今日,江南布衣已累积了近500万的会员人数,而这些会员所贡献的零售额占到了公司总销售额的七成。特别是在2021年,购买总额超过5000元的会员数量突破了20.9万个,他们所产生的消费零售额高达26.1亿元,平均每个高价值会员为江南布衣贡献了12000元的销售额。这一成就充分展示了江南布衣在私域运营上的深厚积累和卓越成效。

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江南布衣为了进一步拓宽销售渠道并提升消费体验,在线上推出了名为“不止盒子”的小程序。通过这一创新平台,江南布衣成功地将传统的购物场景迁移到了线上,为消费者提供了个性化、量身定制的搭配服务。这一举措不仅改变了传统的“人找货”购物模式,而是转变为由专业搭配师主导的“货找人”新销售路径,从而为消费者带来了更加精准、高效的购物体验。这一变革不仅彰显了江南布衣在数字化转型上的决心和创新精神,也为整个服装行业带来了新的启示和可能性。

案例二

九牧王近年来致力于推进门店运营的数字化转型,由公司高层直接领导新零售部门的成立。在2022年,九牧王完成了私域2.0门店的数字化升级,总部为导购提供支持,以提升会员的服务体验。

面对因疫情导致线下门店老VIP顾客减少的情况,九牧王积极引导他们在微商城进行购买。对于新到店的顾客,九牧王则通过添加店员微信的方式,将他们转化为VIP,实现线下门店的数字化运营。

导购团队利用微商城消息、电子券、积分兑换体系、公众号、短信、朋友圈等多种渠道,与现有会员保持联系,有效激活他们的购买意愿,实现了超过10%的转化率。

目前,九牧王已将直播、一对一营销、社群营销作为私域经营的核心策略。其小程序线上商城的日销售额同比增长了660%,单客成交客单提升了60%,公域广告引流新客的效能也提升了5倍。

私域已成为服装行业实现持续增长的关键因素。那么,具体该如何操作呢?有哪些关键步骤可以借鉴呢?

结合我们的咨询服务经验和众多案例,我认为要做好私域运营,除了确保产品质量外,还需要注重三个“高”:高质量的用户体验、高用户留存率和高转化率。

一、高质量

提到的高质量,主要指的是私域服务质量,而非产品本身。私域运营的核心在于客户管理和维护,其本质就是服务。因此,服务质量的高低直接决定了私域运营的效果。

不过,很多商家在进行私域运营时,往往缺乏明确的运营重心,导致服务质量参差不齐。这其中一个关键原因就是没有做好用户分层。商家对会员用户和非会员用户投入了相同的精力,但却没有得到相应的回报。

据有赞平台的数据显示,在服装类目中,会员用户的客单价是非会员用户的2.6倍;同时,会员用户的复购率也比非会员用户高出30%。这些数据充分说明了关注重点客户的重要性。

因此,商家应该通过用户分层,找出那些“重点”客户,并将资源集中投入到这些客户身上。这样做不仅可以实现资源投入的最大化,还能根据不同用户的需求、偏好和购买原因,提供更为精准和多样化的服务。

在这个过程中,商家可以利用RFM模型来帮助用户分层。该模型通过综合考虑用户的最近一次消费时间(Rencency)、消费频率(Frequency)和消费金额(Monetary)三个维度,来划分用户的等级。这样,商家就可以更有针对性地为客户提供个性化的服务,从而提升私域运营的效果。

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实现用户分层后,商家便能够有针对性地为不同用户群体提供“高质量”的服务。以服装品牌江南布衣为例,他们的会员权益涵盖了多个维度,包括产品类、服务类、活动类和福利类。

具体来说,产品类权益如“先试后买”、“限量抢购”以及“退货免运费”等,为会员提供了更为便捷和独特的购物体验。服务类权益则如“专属搭配定制服务”和“洗护服务”,这些个性化的服务让会员感受到品牌的专注和用心。

活动类权益如“会员价”、“会员日”以及“会员生日特权”等,为会员带来了更多的惊喜和优惠。而福利类权益如“折扣特权”、“积分抵扣”和“积分兑换”等,则让会员在享受购物的同时,还能积累积分兑换更多福利。

这种高质量的服务策略,不仅让高级用户感受到尊贵感和身份优越感,同时也为其他用户提供了向上的动力,鼓励他们通过更多的消费和持久的忠诚度来获取更多的用户特权。这种策略不仅提升了用户的满意度和忠诚度,也为品牌带来了长期的商业价值。

二、高留存

许多私域商家在运营过程中常遇到以下问题:

社群缺乏互动:随着时间的推移,社群的活跃度逐渐降低,很多社群逐渐变成了广告和红包的聚集地,失去了原本的交流氛围。

用户流失严重:企业微信中的好友删除率较高,而个人微信的私域流量增长缓慢,导致用户难以积累。

转化率低下:尽管有私域流量,但转化率并不高,难以将潜在用户转化为实际购买者。

缺乏内容沉淀:除了上述问题外,许多商家还没有寻求到合适的工具来完成私域内容的沉淀和积累。

因此,从公域流量转化到私域流量并不意味着这些用户会永远留在私域中,我们需要不仅关注流量的获取,还要注重如何“留”住这些用户。

那么,如何提高私域用户的留存率呢?以下是一些可供参考的方法:

1. 签到打卡

签到打卡可以极大地提升用户的留存和活跃,打卡的时间和频率最好依据短时高频的原则,这样用户才会有新鲜感。

例如设置一个「30天打卡挑战」,连续签到30天后可以领取福利。

2. 穿搭推荐

通过文字+图片或者文字+视频的形式进行单品/穿搭推荐。根据季节或者职业区分进行不同同的推荐。可吸引用户关注产品信息,促进下单。

同时在用公众号或视频号进行推荐时,可引导用户关注,也起到了促进增粉的作用。

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3. 早安问候

很多企业都在做,社群早安问候,但是都做的不好,主要有两个原因:与我无关和天天刷屏。

如何改变这个形式?首先要形式有效,建议改成小程序打卡,或生成早安语录图片(引导客户发朋友圈)。配合利益诱导,如打卡得积分,积分可兑换奖励,月底抽奖赠送礼物等。

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4. 抽奖活动/福利发送

在社群里发送优惠券或抽奖活动等福利,促进社群的活跃度。例如服装品牌ONLY每周五会有一个会员日抽奖活动,活动形式在公众号中进行抽奖。

定期的抽奖互动活动可提升与用户之间的粘性,同时也引导了用户对公众号进行关注。

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5. 内容分享

每周会在群内进行几次影视、美食、音乐等分享,可提升用户对群的关注度,同时通过非产品类的内容非常也可以促进社群的留存。

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总的来说,想要切实提升用户的粘性,就是要为他们提供有价值的内容,并提供超预期的服务,真正让你的私域成为“有效私域”。

三、高转化

若谈及私域流量中哪种方式转化效果最佳,我的答案是:直播。

通过积极引导私域用户观看直播,可以在短时间内显著促进用户下单转化。特别是服装这一品类,与直播带货形式相得益彰。主播可以亲身展示产品的实际穿着效果,从而消除用户在线上购物时的疑虑。

因此,关键在于是否有意愿并采取行动。关于直播策略,我们可以从以下几个方面着手实施:

1. 做好预热

在直播正式启动之前,充分的预热推广是不可或缺的环节。在开播前的关键时刻,我们需要通过多种方式进行密集的宣传。具体来说,这主要涉及以下三个方面:

利用短视频进行前期造势:在直播开始之前,发布一系列与产品紧密相关的短视频,并在视频中嵌入直播的预告信息,以此吸引用户的注意力。

私域渠道的深度宣传:通过社群、公众号、朋友圈等私域渠道,广泛传播直播信息,并结合直播的优惠点和亮点,激发用户的观看和转发欲望。

直播过程中的互动与转发引导:在直播进行期间,特别是在发放福利或进行互动环节时,积极引导用户转发直播间链接。同时,主播也应在社群内再次进行转发,扩大直播的影响力。

通过这样的策略,我们能够最大程度地提高直播的曝光率,吸引更多的私域用户参与,从而实现更好的转化效果。

2. 做好话术

话术在销售中扮演着至关重要的角色,尤其在直播销售中,其影响力不容忽视。一个有效的话术能够帮助主播更好地吸引观众,激发他们的购买欲望。对于服装品类,我们可以参考以下话术公式:强调产品卖点、明确目标人群、描述适用场景、以及制造紧张感进行逼单。

例如,我们可以这样组织话术:“这款服装是我们纯手工缝制的,每一款都限量发售,确保您拥有的是独一无二的品质。特别适合体重在100-150斤的朋友们穿着,无论您是日常逛街还是上班通勤,都能轻松搭配,展现出您的独特魅力。而今天,我们特别推出特惠价,但这样的优惠只限前20单哦。机会难得,千万不要错过!”

通过这样精心设计的话术,我们不仅能够突出产品的独特卖点,还能准确锁定目标人群,描绘出他们可能的使用场景,并在最后通过制造紧张感来促使观众下单购买。这样的策略能够有效提高直播转化的效果。

3. 做好互动

直播间的热度与主播的互动能力紧密相连。在服装品类中,一些高效的互动模板值得借鉴:

关于尺码的互动:亲爱的朋友们,这款服装我们准备了四个尺码。如果你在选择尺码上有些困惑,不妨将你的身高和体重分享在公屏上,我会实时为你们提供建议哦。

关于颜色的互动:让我看看,大家都偏爱哪种颜色呢?请在弹幕中告诉我,我们的运营小伙伴会实时统计。根据大家的喜好,我们会优先试穿并增加库存哦。

选择性的互动:现在我手上有两款外套,你们更想要看哪款呢?如果喜欢这款就请打“1”,喜欢那款就打“2”。我们会根据大家的反馈,优先展示人气更高的款式。

关于售后的互动:已经下单的朋友们,如果你们希望尽快收到宝贝,请在弹幕中回复“已拍”。我会尽量为你们提前安排发货哦。

激动人心的抽奖互动:亲爱的家人们,我们的直播间即将迎来1万人的大关!为了庆祝这一刻,当人数达到1万时,我们将进行一轮福利抽奖!请大家务必留在直播间,不要离开哦!

4. 做好复盘

为了确保直播活动的长期可持续发展,对每次直播的细致复盘至关重要。我们可以从以下几个维度进行深入分析:

直播效果数据:这是评估直播表现的基础。我们需要密切关注平均在线人数、观看总人次、平均观众停留时长、互动率以及转粉率等关键数据。这些数据能够直观地反映直播的吸引力和观众的参与度。

电商交易数据:对于带有销售性质的直播,电商数据同样重要。客单价、成交人数以及转化率是我们需要重点关注的指标。它们能够揭示直播活动的销售效果以及观众的购买意愿。

违规行为审查:在复盘过程中,我们还必须审视直播过程中是否出现了任何违规行为。这包括但不限于内容违规、技术违规或互动违规等。对违规行为的及时发现和纠正,有助于确保直播活动的合规性和专业性。

通过这些维度的综合评估,我们可以更加全面地了解直播活动的优点和不足,从而为未来的直播活动提供有力的数据支持和改进方向。

四、总结

服装行业正逐渐从“货”的导向转变为以“人”为中心的经营模式。私域运营,作为一种直接与消费者建立联系的经营方式,进一步凸显了“人”的重要性。

在现今线上线下融合的市场环境下,企业不应仅仅关注数字的增长,而应把私域增长作为基石,重点聚焦在用户身上,深入了解他们的真实需求。

展望未来,服装行业依然具备稳健的增长潜力。随着AI等前沿技术的迅速进步,未来的发展前景更加令人期待。企业需要紧跟时代步伐,以用户为中心,不断创新,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

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