兰石重型装备股份有限公司

兰石重型装备股份有限公司（以下简称“兰石重装”）成立于2001年，经营范围为炼油、化工、核电等能源领域所需的装备的设计、制造、安装、成套与服务；工程项目建设与服务；机械加工；检修修理。

兰石重装2023年成功入选国企改革“科改示范企业”。

兰石重装是老牌国企兰石集团旗下的子公司，每年销售额占据兰石集团总销售额约70%。

项目背景

① 快速发展的业务与管理制度的不匹配，销售管理缺乏系统化、规范化，难以有效跟踪；

② 业务流程断点，线上少，线下多，全靠人为记录与跟进；

③ 制造行业交货期长，客户协同低效；

④ 缺乏统一口径跟进，从客户、商机、投标、合同到回款等一系列动作无法形成有效链路闭环；

⑤ 报表数据人为干预较多，基本依靠线下手工台账数据，降低数据准确率；

⑥ 缺乏预警及决策支撑，无法通过管理手段及时解决流程卡点。

解决方案

从客户管理开始，开展对应商机、立项、投标、合同的相关工作，并跟进合同对应回款事项，与合同中心、ERP等系统集成，结合系统预警及提醒功能，在CRM系统闭环从商机到回款（LTC）的全过程，销售人员登录一个CRM即可完成所有销售需办事项。

CRM系统使用后：

☑️ 线上审批代替线下销售员抱一摞纸质单据找各级领导的场景；

☑️ 系统日程与提醒代替线下记录台账与日程场景；

☑️ 系统自动统计报表与大屏展示代替线下Excel整理报表场景；

☑️ CRM全流程管理代替线下填写与线上多个系统切换工作场景。

重点应用场景介绍：

☑️ 销售人员获得商机后，可在CRM系统内录入商机，根据商机的各个阶段，管理跟进信息后在系统内更新，当确定客户该商机立项后，在CRM系统内进行商机转立项，根据项目管理内设置好的第一个投标工作节点，进行投标准备的相关工作，投标后的其他工作按照项目管理已设置好的节点开展。

☑️ 回款管理：销售人员在CRM系统进行合同评审，与客户约定好的回款里程碑，按照回款节点一并录入CRM系统，CRM系统根据回款到期时间自动生成次月回款计划，并提前30天提醒销售人员跟进回款；回款计划关联回款认领与开票申请，当销售人员进行开票申请与回款认领后，在回款计划内可显示已回款信息和开票信息，方便销售人员了解回款情况，督促客户尽快回款。

项目价值