11月9日，华为云“凌云出海，来中东吧”系列路演活动第二场在上海正式开启。聚焦“创业全球化”，本次活动由华为云携手阿布扎比投资办公室（ADIO）举办，旨在与渴望出海发展的优秀创业者们共探出海中东新商机。

作为华为云在中东地区合作的合作伙伴，和鲸科技的创始人& CEO 范向伟受邀出席，并以有经验的“先行者”视角结合自身出海实践发表了题为《中国软件企业出海的底层逻辑》的演讲，分享对中企出海的思考与见解。

中国的软件企业，在国际市场上存在着比较优势

范向伟提出，大部分国家的软件需求和美国的需求不一样——美国是世界上经济最发达的国家，提供了世界上大部分的领先的软件产品，这些软件产品面向的主要市场是以美国为主的欧美市场；但大部分发展中国家没有相应的“经验” 、 “知识” 、 “人才”去管理不同的软件，以及软件系统和业务系统的融合，因此都需要软件厂商提供端到端的能力，帮助实现数字化转型的目标。

“无论任何国家，对于大部分的客户来说，数字化转型都是一个成本很高、难度很大的长期需求。美国的软件企业，并没有充分满足这个需求。”

但中国的软件企业可以实现。范向伟解释说，因为中国的软件企业必须要同时应对“落后的基础设施”+“分散的业务场景”+“激进的业务目标” ，在此国情下，国内很多 SaaS 公司都在开发 PaaS 平台、PaaS 公司基本也在做解决方案落地，因此中国的软件企业可以端到端地提供特定场景、行业的数字化的综合能力，以及提供足够有竞争力的价格和质量。发展中国家的客户需求，本身就不是采购某一个软件产品，因为多数客户并没有集成某个软件产品的 IT 能力，客户需要的是在特定场景，成功实现数字化转型的组织目标。

和鲸案例：提供“产品+服务+资源”的端到端交付

关于中企出海的路径与实践经历，范向伟分享了和鲸科技自身的案例，他将经验归结为九个字“找行业、找场景、找优势”。

和鲸的产品是 AI 模型开发与项目管理平台 “ ModelWhale ”以及 AI 知识社区“和鲸社区”，前者主要针对高校和科研机构，面向教学与科研场景，后者也同样主要面向大学生、工程师和科学家，二者以“工具+生态”的形式帮助高校和科研机构完成核心业务的 AI 转型，目前国内的客户已覆盖了包括清华、人大、交大等 200 家高校以及国家气象信息中心、中科院、航遥中心等 50 多家科研机构。

凌云出海，范向伟分析说和鲸的海外竞品有 Google Colab、AWS SageMaker、Dataiku 等，与其相比和鲸的产品能力、技术能力很强，但缺少在特定场景、特定任务的流程的端到端的拉通，因为各个流程在北美都有成熟的软件模块。但他也表示，对于数字化转型、智能化转型这件事，无论国内还是国外，大部分的需求仍然没有被满足。

他以阿联酋的高校举例，展示了和鲸是如何基于现有的行业资源、场景服务等差异化的产品供给与服务，为阿联酋提供“产品+服务+资源”的端到端交付，架起 AI 领域教育与产业间的桥梁。他表示，事实上“如何帮助本地的青年人才掌握 AI 的技能、参与 AI 的行业”这个问题在北美也没有被很好解决，北美的 AI 人才也是短缺的。

“如何基于中国的工程师红利，在中国的数字化转型的经验积累、产品积累、技术积累，帮助发展中国家实现数字化转型的目标，是中国的软件企业必须回答的问题，也是需要把握的机会。”

最后，范向伟总结了对于中国软件企业出海的思考，并结合和鲸的经验，以 6 个问题引导现场的创业者们评估自身是否已为软件出海做好了准备：

• “是不是真的想清楚了？”(是否能够看到中国的软件行业的生态格局，明确出海的战略意义。)
• “是不是全球最好的、全球独家的？”（能否在高层决策者的角度，一分钟讲清楚自身的差异化价值。）
• “是不是可以帮助我转型落地？”（能否提供端到端的解决方案、落地方案，而不仅仅提供“软件产品” 。）
• “是不是有稀缺的资源？”（能否把中国的产业积累、资源积累、作为对于当地政府、当地企业的发展支撑。）
• “是不是产业链的共赢？”（能否和华为云的现有优势能力，包括云、硬件、大模型形成互补的解决方案。）
• “是不是有可以参观考察的案例？”（是否能够实现零的突破，有一个当地的标杆客户的案例。）

携手华为云，实现产业链的共赢

此前，和鲸已经与华为联合发布了数据分析建模实训解决方案，助力交叉学科应用型数据科学人才培养；

详情请见：助力交叉学科应用型数据科学人才培养，和鲸科技携手华为发布联合解决方案

当视野放大至国际时，面对更多元化的市场需求，和鲸也将持续加强与华为产品互补的优势能力，提供更全面的端到端解决方案，以自主创新、开放合作实现共赢。

“凌云出海，来中东吧”，和鲸希望通过此次路演活动，给予初创企业出海的信心，也期待着与更多产业链的伙伴携手合作，共同探索中东乃至全球市场的无限可能性。