商业模式思维导图

一、什么是商业模式？

简单的说，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？
商业模式的核心是创造价值-获取价值-传递价值。
它有3个重要的环节，创造价值是基于客户需求，提供解决方案，传递价值是通过资源配置，活动安排来交付价值；获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。
一个好的商业模式需要回答3个问题：公司如何才能赚到钱？公司能赚多少钱在商业模式中？以及如何能够保证持续赚钱。

二、商业画布

商业模式画布，英文是Business Model Canvas，它是是著名商业模式创新作家、商业顾问亚历山大•奥斯特瓦德（Alex Osterwälder）于2008年提出的概念。这是一种将元素标准化以用来描述并可视化商业模式要素的工具，强调元素间的相互作用。

这是一张常见的商业画布

从图上我们可以看出一幅完整的商业画布有9个部分组成，他们分别是客户细分（Customer Segments）、（Value Propositions）、渠道通路（Channels）、客户关系（Customer Relationships）、收入来源（Revenue Streams）、核心资源（Key Resources）、关键业务（Key Activities）、重要合作（Key Partnerships）、成本结构（Cost Structure）。

看似复杂的9个部分，其实我们可以将其分为4大模块
1、客户模块
客户细分、客户关系、渠道通路
2、价值提供视角：价值主张
3、基础设施模块
关键业务、关键资源、关键合作伙伴
4、财务模块
收入来源、成本结构
当我们把他们分为4个模块后，是不是清晰了很多呢？接下来我们开始来仔细解读这几个模块
模块一：客户细分、客户关系、渠道通路

【01 】CS-客户细分
客户细分描述一家企业想要获得的和期望服务的不同目标人群和机构。客户是任何一个商业模式的核心。简而言之就是我们主打哪些人以及需要触达哪些人？
客户细分的条件是什么呢？
他们的需求催生了一项新的供给、需要建立一个新的分销渠道、需要建立一套新的客户关系模型、他们产生的利润率显著不同、他们愿意为某方面的特殊改进买单？
要考虑的问题
我们为谁创造价值？谁才是我们最重要的客户？
划分方式
大众市场、小众市场、求同存异的客户群体、多元化的客户群体、多边市场

【02】VP-价值主张
指为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务。
价值主张是客户选择一家公司而放弃另一家的原因，它解决了客户的问题或满足其需求。

价值主张的条件是什么呢？
我们要向客户传递怎样的价值？在我们的客户所面对的问题中，我们需要帮助解决哪一个？
我们需要满足的是客户的哪些需求？面向不同的客户群体，我们应该提供什么样的产品和服务的组合？

有利于价值主张的因素
创新、性能、定制、保姆式服务、设计、价格、缩减成本、风险控制、可获得性、便利性/实用性

【03】CH-渠道通路
它是一家企业如何同它的客户群体达成沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张。

渠道通路的作用
使客户更加了解公司的产品和服务、帮助客户评估一家公司的价值主张、使得客户得以购买某项产品和服务、
向客户传递价值主张、向客户提供售后支持

要考虑的问题
我们的客户希望以何种渠道与我们建立联系？、我们现在如何去建立这种联系？、我们的渠道是如何构成的？哪些渠道最有效？、哪些渠道成本更低？、我们如何将这些渠道与日常客户工作整合在一起？

五个阶段
知名度、评价、购买、传递、售后

【04】CR-客户关系
它是一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型

动机
开发新的客户、留住原有客户、增加销售量

要考虑的问题
我们的每个客户群体期待与我们建立并保持何种类型的关系？我们已经建立了哪些类型的关系？这些关系类型的成本如何？这些客户关系类型与我们盛业模式中其他的模块是如何整合的？

客户关系分类
私人服务、专属私人服务、自助服务、自动化服务、社区、与客户协作，共同创造

【05】RS-收入来源
它代表企业从每一个客户身上获得的现金收益
要考虑的问题
究竟何种价值是让我们的客户真正愿意为之买单的？客户目前正在为之买单的价值主张是哪些？客户目前使用的支付方式是什么？他们更愿意使用的支付方式是什么？每一个收益来源对于总体收益贡献的比例是多少？

来源方式
交易收入由客户一次性支付产生、持续收入：因向客户传递了新的价值主张或提供了售后支持而带来的客户持续支付

创造收入来源的方式
资产销售、使用费、会员费、租赁、许可使用费、经纪人佣金、广告费

【06】KR-核心资源
它是保证一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产。每一种商业模式都需要一些核心的资源。
这些资源使得企业得以创造并提供价值主张，获得市场，保持与某个客户群体的客户关系并获得收益。

要考虑的问题
我们的价值主张需要哪些核心资源？、我们的分销渠道需要哪些核心资源？、客户关系的维系需要哪些核心资源？收入来源需要哪些核心资源？

分类
实物资源、知识性资源、人力资源、金融资源

【07】KA-关键业务
它是指保障其商业模式正常运行所需做的最重要的事情。

要考虑的问题
我们的分销渠道需要哪些关键业务？
客户关系的维系需要哪些关键业务？
收入来源需要哪些关键业务？

分类
生产、解决方案、平台/网络

【08】KP-重要合作
是保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。
【四种类型】
非竞争者之间的战略联盟、合作：竞争者之间的战略合作、为新业务建立合资公司、为保证可靠的供应而建立的供应商和采购商关系。
【要考虑的问题】
谁是我们的关键合作伙伴？谁是我们的关键供应商？我们从合作伙伴那里获得了哪些核心资源？我们的合作伙伴参与了哪些关键业务？
【三种有意的动机】
优化及规模效应、降低风险和不确定性、特殊资源及活动的获得

【09】CS-成本结构
它是运营一个商业模式所发生的全部成本
需要考虑的问题
我们的商业模式中最重要的固定成本是什么？、最贵的核心资源是什么？、最贵的关键业务是什么？
特点
固定成本、可变成本、规模经济、范围经济

三、商业画布案例

商业画布将商业模式核心元素标准化，再通过九宫格的图形化方式帮助我们可视化分析模块之间的关系，接下来通过五家公司的商业模式为大家示例。

1）元气森林商业画布

元气森林成立于2016年，自主研发自主设计的创新型饮品品牌。专门生产无糖、低热量的产品。元气森林推出了一系列受欢迎的饮料，包括燃茶和气泡水，相信不少的小伙伴都喝过。作为新品类的开创者，凭借口味上的优势，元气森林享受到了先行者的红利，相信看完这张元气森林的商业模式画布，你对元气森林的成功会有一个更直观的认知。

2）星巴克商业模式画布